Khi khách hàng chuẩn bị cho một chuyến đi, họ đã phải dạo quanh internet để tìm cho mình một nơi để có thể gửi gắm chuyến du lịch của mình. Có hàng triệu khách sạn nhà nghỉ hoạt động, nhưng lựa chọn của khách hàng thì không có nhiều như vậy. Nếu bạn xuất hiện càng nhiều trên các kênh phân phối, thì cơ hội được chọn sẽ ngày càng cao, vậy nhiệm vụ của bạn là phải xây dựng cho mình một chiến lược phân phối hợp lý để tiếp cận tối đa tới khách hàng tiềm năng.
Bài viết này sẽ giúp bạn hình dung được cách làm hiệu quả nhất để thiết kế một chiến lược phân phối hiệu quả nhất, giúp tối ưu doanh số.
1, Xác định rõ thị trường mục tiêu
Mặc dù bạn nên đăng ký bán phòng trên nhiều kênh phân phối để tối đa hóa khả năng hiển thị, nhưng không có nghĩa là phải xuất hiện trên càng nhiều kênh càng tốt. Thay vào đó, hãy chọn các kênh phổ biến nhất đối với khách hàng mục tiêu mà bạn đang hướng tới.
Đầu tiên, hãy xác định nhóm khách lý tưởng – những vị khách quý và những vị khách tiềm năng sẽ tạo ra nhiều lợi nhuận nhất. Bạn phải đặt những câu hỏi như: Độ tuổi của họ là bao nhiêu? Họ sống ở đâu? Họ là khách du lịch hạng sang hay khách du lịch bình dân?
Thị trường mục tiêu
Ví dụ: Trong khi tất cả các khách du lịch sử dụng các OTA phổ biến như Agoda, Expedia và Booking.com, khách du lịch trẻ tuổi có nhiều khả năng đặt phòng trên kênh các kênh tìm kiếm như Google hơn và khách du lịch lớn tuổi có nhiều khả năng đặt phòng trực tiếp hơn so với nhóm trẻ.
2, Chọn đúng kênh phân phối
Sau khi đã xác định được thị trường mục tiêu mà bạn muốn nhắm tới, thì tiếp đến bạn phải chọn được kênh phân phối phù hợp, dưới đây là một số ví dụ
Các kênh trực tiếp: Các kênh này cho phép khách du lịch đặt phòng trực tiếp với khách sạn, chẳng hạn như công cụ đặt phòng trên trang web của khách sạn, tại quầy và đặt phòng qua điện thoại, email hoặc tin nhắn. Vì không có trung gian, khách sạn không trả hoa hồng hoặc phí giới thiệu, vì vậy các kênh này nhìn chung có lợi nhuận cao hơn các kênh gián tiếp.
Đại lý du lịch trực tuyến: OTA là những kênh trung gian cho phép khách du lịch xem qua các dịch vụ lưu trú tại một điểm đến và tính phí hoa hồng cho các chỗ nghỉ cho mỗi lần đặt phòng, thường dao động từ 12% -30% giá phòng. Ngoài việc hợp tác với các OTA lớn như Expedia, Booking.com,.., hãy cân nhắc các đơn vị nhỏ hơn, thích hợp hơn chuyên về loại hình khách sạn của bạn như AirBnB,…
GDS: Các hệ thống phân phối toàn cầu như Amadeus và Sabre được các công ty lữ hành sử dụng để xem thông tin và đặt khách sạn, chuyến bay, du thuyền,..Các khách sạn trả hoa hồng cho đại lý du lịch khi đặt phòng cũng như phí cho nhà cung cấp GDS. Hiện tại, phần mềm ezCms của ezCloud đã được kết nối với Sabre, kênh phân phối chiếm tới 50% thị phần toàn cầu. Những khách sạn đối tác của ezCloud coi đây là một cơ hội lớn để có thể tiếp cận với thị trường toàn cầu, đặc biệt là thị trường mua bán phòng theo số lượng lớn.
Phân phối hiệu quả
Các nền tảng Metasearch như Google Hotels, Tripadvisor, Trivago và Kayak hiển thị mức giá và tình trạng phòng của khách sạn từ nhiều nguồn đặt phòng khác nhau, cho phép khách du lịch dễ dàng so sánh các dịch vụ trên một trang. Để đặt phòng, khách du lịch phải nhấp qua công cụ đặt phòng của khách sạn, biến các kênh này trở thành nguồn đặt phòng trực tiếp có giá trị. Khách sạn trả phí cho mỗi lần nhấp chuột.
Kênh bán buôn: Các nhà bán buôn và ngân hàng trải giường như TUI và Hotelbeds đặt trước các khối phòng với khách sạn và bán lại chúng thông qua các OTA, đại lý du lịch và công ty lữ hành. Thay vì trả phí hoặc hoa hồng cho việc đặt phòng, khách sạn cung cấp mức giá bán buôn thể hiện mức chiết khấu đáng kể từ mức giá bán lẻ.
Các kênh khác. Các kênh phân phối khác cho các khách sạn bao gồm công ty lữ hành, tổ chức quản lý điểm đến du lịch (DMO),tổng đài du lịch, mạng xã hội, các kênh mạng xã hội như Google Hotel Ads, v.v.
3, Tối ưu hóa kênh phân phối
Tối ưu hóa kênh phân phối có nghĩa là phải đảm bảo khách sạn chia sẻ tất cả thông tin mà khách du lịch quan tâm để thuyết phục được họ đặt phòng. Điều này bao gồm nhiều yếu tố như ảnh chất lượng cao, mô tả hấp dẫn và đầy đủ thông tin về vị trí, dịch vụ và các tính năng khác để thu hút đc khách hàng mục tiêu. Hãy đảm bảo luôn cập nhật thông tin trên tất cả các kênh.
Hãy nhớ rằng đánh giá và xếp hạng của khách du lịch có thể có tác động lớn đến khả năng hiển thị và chuyển đổi trên các kênh phân phối. Đảm bảo theo dõi và phản hồi các bài đánh giá và khắc phục sự cố và cải thiện xếp hạng của bạn.
Tối ưu hoá kênh phân phối
Để đẩy mạnh việc sinh lời từ đặt phường, trang web của bạn phải dễ truy cập, không bị chậm, được tối ưu hóa cho các công cụ tìm kiếm và thiết bị di động, đồng thời có công cụ đặt phòng tích hợp. Ngoài ra bạn nên thêm thêm tiện ích trò chuyện trực tiếp trên web để trả lời các câu hỏi của khách du lịch trong quá trình đặt phòng cùng những thông tin khác liên quan đến chuyến đi và điểm đến. Đối với khách khách tại quầy hay qua điện thoại, email và tin nhắn, những khách liên hệ trực tiếp – đừng từ chối họ! Hãy đảm bảo rằng nhân viên trả lời họ kịp thời và đủ những thông tin cần thiết..
4. Đặt giá phòng khách sạn và các chương trình khuyến mãi
Việc tiếp theo, bạn sẽ cần quyết định mức giá trên các kênh phân phối của mình. Thay vì bán phòng với các mức giá khác nhau trên mỗi kênh, bạn nên duy trì mức giá tương đương, đảm bảo mức giá giống nhau trên tất cả các kênh phân phối. Giá của bạn phải đủ cao để bao gồm hoa hồng và phí trong khi vẫn tạo ra lợi nhuận.
Đặt giá phòng khách sạn và các chương trình khuyến mãi
Thay vì chỉ liệt kê các phòng rẻ nhất, hãy cho thấy sự đa dạng về sản phẩm và giá để thu hút nhiều khách du lịch, chẳng hạn như các phòng suite, đơn, đôi, các gói ưu đãi, chính sách giá, chính sách hoàn huỷ. Tham khảo chuyên viên tài khoản OTA của bạn xem loại phòng và gói nào tạo ra nhiều đặt phòng khách sạn nhất.
Để tối đa hóa doanh thu, hãy thực hiện chiến lược giá linh hoạt, điều chỉnh mức giá và chính sách lưu trú dựa vào công suất thuê, điều kiện thị trường và đối thủ cạnh tranh.
5, Theo dõi sát giá thị trường
Sau khi đã kích hoạt các kênh đặt phòng trực tuyến của mình, bạn sẽ muốn theo dõi chặt chẽ hiệu suất hoạt động của các kênh. Để hiểu những lượt đặt phòng nào mang lại lợi nhuận cao nhất, hãy tính toán chi phí trên mỗi kênh, bao gồm hoa hồng, phí giá mỗi nhấp chuột, phí giao dịch và các chi phí khác. Đối với các kênh trực tiếp, hãy ước tính chi phí tiếp thị, công nghệ, chương trình khách hàng thân thiết và phí công cụ đặt phòng.
Lưu ý rằng chi phí khách hàng có thể tăng theo thời gian, vì vậy hãy kiểm tra thường xuyên và chuyển nguồn lực sang các kênh đặt phòng có lợi nhất.
Theo dõi thị trường
Để theo dõi lợi nhuận tổng thể của kết hợp phân phối của bạn, một số liệu phù hợp để sử dụng là NetRevPAR (Doanh thu ròng trên mỗi phòng có sẵn). Giá trị này được tính bằng cách lấy tổng doanh thu phòng trừ đi chi phí mua phòng và chia cho tổng số phòng có sẵn để bán.
Công thức TheNetRevPAR là: doanh thu phòng trừ chi phí phân phối chia cho số phòng còn trống.
Ví dụ: nếu bạn có 30 phòng và đã bán được 5.500 đô la doanh thu phòng vào đêm qua, với chi phí phân phối ước tính là 1.350 đô la, thì NetRevPAR của bạn là 138,33 đô la.
6. Tích hợp các công cụ quản lý doanh thu
Quản lý nhiều kênh phân phối có thể tốn nhiều thời gian và phức tạp, nhưng may mắn thay, có một số công cụ phần mềm quản lý tài sản giúp chủ khách sạn tiết kiệm thời gian và nâng cao kết quả bằng cách tự động hóa nhiều tác vụ.
ezCms: Giúp bạn quản lý đa kênh hiệu quả, phần mềm được kết nối với hơn 200 OTAs trên toàn cầu, giúp bạn dễ dàng quản lý các kênh bán hàng chỉ bằng một màn hình. Ngoài ra, ezCms được kết nối với hệ thống phân phối toàn cầu Sabre GDS – chiếm tới 50% thị phần thế giới trong mảng phân phối vé máy bay, du thuyền, phòng khách sạn,.. theo hình thức bản sỉ.
ezBe: Được tích hợp trực tiếp vào website, ezBe còn được trực tiếp kết nối với Google Hotels, khai thác được hàng tỷ lượt tìm kiếm mỗi ngày trên nền tảng Google. Chưa dừng lại ở đó, ezBe sẽ lưu trữ hành vi mua hàng của khách hàng để hiểu được tâm lý của họ hơn.
ezCloudhotel & ezFolio: Hai nền tảng quản lý khách sạn hàng đầu Việt Nam hiện nay với khả năng quản lý khách sạn và phân quyền nhân sự hiệu quả, giúp giảm thiểu chi phí điều hành và dễ dàng truy xuất thông tin từ báo cáo trực quan theo thời gian thực. Hiện tại toàn bộ hệ sinh thái của ezCloud đều có thể kết nối với nhau, từ đó, khách sạn có thể quản lý dễ dàng hơn, thuận tiện hơn.
Với sự phát triển của các kênh OTA trong những năm gần đây, việc các khách sạn phải đau đầu cạnh tranh với là chuyện thường gặp khi phải tham gia vào một cuộc cạnh tranh khốc liệt về hiển thị và phân phối trên không gian mạng. Khốc liệt là vậy nhưng cũng có nhiều cơ hội lớn để các khách sạn phát triển nếu biết tối ưu hoá các kênh phân phối từ online đến offline.
