TOP 6 chỉ số quản trị doanh thu khách sạn nhất định phải biết (phần 1)

Chỉ số quản trị doanh thu khách sạn cung cấp nền tảng cốt lõi để triển khai các chiến lược gia tăng doanh thu và lợi nhuận hiệu quả

Doanh thu là kết quả thể hiện hiệu quả hoạt động kinh doanh. Đây cũng chính là chỉ số mà khách sạn quan tâm hàng đầu để có biện pháp nâng cao hiệu quả quản lý và kinh doanh phù hợp. Để làm được điều đó, chủ kinh doanh cần hiểu rõ và theo dõi sát sao dựa trên các chỉ số chỉ số quản trị doanh thu khách sạn. Dưới đây là tổng hợp đầy đủ 6 chỉ số hiệu suất cần thiết và quan trọng hàng đầu.

1. Chỉ số quản trị doanh thu khách sạn là gì?

Chỉ số quản trị doanh thu khách sạn là công cụ quan trọng giúp đánh giá hiệu quả kinh doanh của khách sạn. Nó giúp đo lường doanh thu trung bình mỗi phòng trống trong một khoảng thời gian nhất định. Đồng thời, nó còn cung cấp thông tin về năng suất phòng, giá cả, tình trạng đặt phòng và tình trạng cạnh tranh.
Việc theo dõi chỉ số quản trị doanh thu khách sạn cung cấp cái nhìn tổng quan, xác thực về tình hình kinh doanh của khách sạn. Từ đó, chủ kinh doanh có thể đưa ra các quyết định chiến lược thông minh để nâng cao hiệu quả hoạt động và cải thiện năng suất phòng.

2. TOP chỉ số quản trị doanh thu khách sạn cần biết

2.1 Tỉ lệ lấp đầy trung bình – AOR (Average Occupancy Rate)

Chỉ số AOR là gì?

AOR là một trong những chỉ số quan trọng nhất trong quản trị doanh thu. Nó thể hiện tỷ lệ phần trăm số phòng có người ở so với tổng số phòng của khách sạn trong một khoảng thời gian nhất định. Nói đơn giản, nó là giá trị tượng trưng cho công suất hoạt động của khách sạn. Từ chỉ số AOR, khách sạn có thể tính toán chỉ số lợi nhuận GOPPAR chính xác, dễ dàng và nhanh chóng. Chỉ số AOR từ 65% trở lên trong một năm nói lên hiệu quả tốt của hoạt động kinh doanh.

Công thức tính chỉ số AOR

Công thức: (Tổng số phòng được sử dụng) : (Tổng số phòng hiện có) x 100 = % AOR
Ví dụ minh hoạ:
Khách sạn có tổng 200 phòng. Trong một tháng, có 145 phòng được sử dụng. Vậy chỉ số AOR khách sạn của bạn trong tháng đó sẽ là: 145 phòng được sử dụng : 200 phòng hiện có = 72,5% AOR

Cách cải thiện chỉ số AOR

• Nâng tầm trải nghiệm khách hàng

Chất lượng trải nghiệm là yếu tố tiên quyết để khách hàng quyết định lựa chọn khách sạn của bạn. Do đó, khách sạn cần chú trọng cải thiện chất lượng phòng và gia tăng tiện ích cho khách lưu trú. Ngoài ra, bạn có thể tạo ra các dịch vụ độc đáo để thu hút và nâng cao mức độ hài lòng của khách. Những đánh giá “có cánh” chính là điểm cộng lớn để củng cố lòng tin và quyết định lựa chọn phòng.

• Chế độ đãi ngộ đặc biệt cho khách hàng ưu tiên

Một trong những nhu cầu mà khách lưu trú mong muốn được đáp ứng hiện nay là các trải nghiệm “cá nhân hóa”. Để làm được điều đó, khách sạn cần nghiên cứu kỹ dữ liệu về khách hàng. Đồng thời, lên kế hoạch phục vụ, chăm sóc đặc biệt cho khách khi họ quay lại sử dụng vào lần sau. Việc tạo ra sự thoải mái và cá nhân hóa trải nghiệm là đòn bẩy giúp xây dựng tệp khách hàng trung thành.

• Mở chuỗi khách sạn

Với tệp khách hàng doanh nhân, thường xuyên phải đi công tác, bạn có thể mở một chuỗi khách sạn tại những địa điểm chiến lược. Nhờ đó, giúp đa dạng hóa mức độ nhận diện thương hiệu. Và khách sạn của bạn dễ dàng trở thành sự lựa chọn của các doanh nghiệp cho những chuyến đi công tác.

• Các chương trình khuyến mại đặc biệt

Triển khai các chương trình khuyến mãi là chiến lược kích thích khách hàng lựa chọn sử dụng dịch vụ hiệu quả. Tuy nhiên, để nâng cao chất lượng trải nghiệm, khách sạn nên nghiên cứu kỹ từng nhóm đối tượng. Qua đó, có thể đưa ra các chương trình phù hợp, mang tính đặc thù. Giải pháp này giúp khách sạn thành công tạo ấn tượng tốt và hấp dẫn khách hàng.

Xem thêm:

• TOP 6 chỉ số quản trị doanh thu khách sạn nhất định phải biết (phần 2)
• Revpar là gì? Công thức tính chỉ số Revpar trong kinh doanh khách sạn

2.2 Giá bán phòng trung bình một ngày – ADR (Average Daily Rate)

Chỉ số ADR là gì?

ADR là chỉ số tính toán giá trung bình cho mỗi phòng khách sạn được bán trong một ngày nhất định. Một trong những chỉ số phổ biến nhất được ứng dụng rộng rãi trong ngành khách sạn. Chỉ số này thường được dùng để đo lường hiệu quả kinh doanh của khách sạn.

Công thức tính chỉ số ADR

Công thức: (Doanh thu từ hoạt động bán phòng) : (Số phòng đã bán) = ADR
Ví dụ minh hoạ: Khách sạn của bạn đạt được doanh thu 200 triệu từ 100 phòng. Ta có: ADR = 100 triệu doanh thu : 50 phòng = 2 triệu
Lưu ý: Khi tính chỉ số ADR, bạn không được tính gộp những phòng chưa thanh toán, phòng ở miễn phí cho nhân viên…

Cách cải thiện chỉ số ADR

• Tăng giá phòng

Một trong những cách đơn giản nhất để cải thiện chỉ số ADR là tăng mức giá phòng tại cơ sở của bạn. Tuy nhiên, nếu mức tăng không phù hợp, khách sạn có thể mất đi lượng lớn khách hàng tiềm năng. Từ đó, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận kinh doanh. Vì vậy, bạn cần nghiên cứu kỹ chiến lược giá để đưa ra mức tăng hợp lý và hiệu quả nhất.

• Tập trung vào khách hàng tiềm năng lớn

Các phần mềm quản lý khách sạn tích hợp kênh OTA cho phép truy xuất báo cáo dữ liệu. Khi đó, bạn có thể nắm bắt được thông tin của nhóm khách hàng tiềm năng mang về chỉ số ADR cao. Chẳng hạn như nhóm khách hàng doanh nhân. Bởi họ thường xuyên phải đi công tác ngắn và dài hạn. Do đó, việc triển khai hiệu quả các hoạt động thu hút đối tượng khách hàng này sẽ giúp bạn cải thiện chỉ số ADR dễ dàng.

2.3 Doanh thu trên số phòng hiện có – RevPAR (Revenue Per Available Room)

Chỉ số RevPAR là gì?

RevPAR là một trong các chỉ số quản trị doanh thu không thể bỏ qua khi kinh doanh khách sạn. Chỉ số này thể hiện doanh thu trên mỗi phòng có sẵn (bao gồm phòng có khách lẫn không có khách). Cùng ezCloud tìm hiểu thêm về chỉ số này thông qua các thông tin đã được tổng hợp dưới đây. 

Sự khác biệt giữa ADR và RevPAR

ADR chỉ thể hiện doanh thu của phòng có khách ở. Còn RevPAR thể hiện doanh thu phòng và tỉ lệ đặt phòng của khách sạn. Nói cách khác, chỉ số RevPAR mang tính khái quát tổng thể hơn về tình hình doanh thu phòng thực dựa trên số phòng mà khách sạn đang có.

Công thức tính chỉ số RevPAR

Công thức: (Giá bán phòng trung bình một ngày (ADR)) x (Công suất phòng trung bình (AOR)) = RevPAR
Hoặc: (Doanh thu bán phòng) : (Số phòng có thể bán) = RevPAR
Ví dụ minh hoạ:
Một khách sạn có 300 phòng để bán. Giá bán phòng trung bình hàng ngày ADR là $100. Công suất trung bình là 80%. Tổng doanh thu là $16.000. Vậy chỉ số RevPAR là:
$100 (ADR) x 80% (AOR) = $80 (RevPAR)
$ 16,000 (Doanh thu bán phòng) / 200 (Số phòng có thể bán) = $ 80 (RevPAR)

Cách cải thiện chỉ số RevPAR

• Điều chỉnh giá phòng dựa trên nhu cầu thị trường

Để nâng cao chỉ số RevPAR, bạn cần cải thiện chỉ số ADR và AOR. Cụ thể, vào mùa thấp điểm, để gia tăng chỉ số AOR, bạn có thể giảm giá phòng. Còn khi vào mùa cao điểm, để nâng cao chỉ số ADR, bạn có thể tăng giá phòng. Việc điều chỉnh mức giá dựa theo tình hình thị trường giúp bạn cải thiện được chỉ số RevPAR đáng kể.

• Đẩy mạnh triển khai các chương trình khuyến mãi

Triển khai các gói khuyến mãi là giải pháp hữu hiệu để thu hút khách hàng. Vào những dịp đặc biệt, hay ngay cả ngày bình thường, khách sạn có thể triển khai các gói khuyến mãi. Chẳng hạn các chương trình ưu đãi dành cho các cặp đôi gồm phòng nghỉ và bữa tối lãng mạn, buffet sáng. Hoặc các gói khuyến mãi gồm phòng nghỉ kết hợp vé tham quan các địa danh, thắng cảnh gần khách sạn. Thậm chí, có thể triển khai các gói combo kết hợp một số tiện ích như mua sắm, spa,… để kích thích nhu cầu khách hàng.

• Áp dụng chiến lược upselling

Upselling là một trong những chiến lược giúp cải thiện chỉ số RevPAR hiệu quả. Bạn có thể cung cấp các dịch vụ, tiện ích khác để nâng tầm trải nghiệm cho khách hàng. Từ đs, dễ dàng gia tăng doanh thu và lợi nhuận. Một số sản phẩm có thể áp dụng upselling bao gồm: bữa sáng trên giường, nâng cấp phòng ở, dịch vụ phòng,…

2.4 Tổng doanh thu trên số phòng hiện có – TrevPAR (Total Revenue Per Available Room)

Chỉ số TrevPAR là gì?

TrevPAR là chỉ số dùng để phân tích, đánh giá tổng thể về tiềm năng và hiệu quả hoạt động của khách sạn. Nó được thể hiện qua tổng doanh thu đến từ tất cả các bộ phận mà mỗi phòng có thể mang về cho khách sạn.

Sự khác biệt giữa TrevPAR và RevPAR:

TrevPAR thể hiện tổng doanh thu mỗi phòng mang về. Nó bao gồm các dịch vụ như nhà hàng, spa, minibar,… Còn RevPAR chỉ thể hiện doanh thu từ tiền thuê phòng.

Công thức tính chỉ số TrevPAR:

Công thức: (Tổng doanh thu) : (Tổng số phòng hiện có) = TrevPAR
Ví dụ minh hoạ:
Giả sử khách sạn có 50 phòng. Tổng doanh thu khách sạn đã bao gồm ăn uống, quầy bar và các dịch vụ khác của tháng trước là $40000. Vậy chỉ số TrevPAR là: $40000 tổng doanh thu ÷ 50 phòng = $8000 TrevPAR

Làm thế nào để cải thiện chỉ số TrevPAR?

• Lưu trữ dữ liệu khách hàng

Mọi thông tin về khách hàng là tài sản quý giá và ưu thế cạnh tranh vượt trội của mỗi khách sạn. Nó là yếu tố cốt lõi để đáp ứng và phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Do đó, hãy cố gắng thu thập các thông tin về khách hàng như loại phòng, món ăn, dịch vụ ưa thích,… Nhờ đó, khi họ quay trở lại sử dụng dịch vụ, bạn có thể phục vụ tốt hơn. Khi khách hàng hài lòng, họ sẵn sàng chi ra mức phí cao hơn.

• Cải thiện các dịch vụ tại khách sạn

Ngoài ra, để cải thiện chỉ số TrevPAR rõ rệt, khách sạn có thể cải thiện tất cả các dịch vụ cung cấp. Cụ thể là đảm bảo quầy bar hoạt động hiệu quả, spa cung cấp dịch vụ thư giãn, làm đẹp ấn tượng, dịch vụ phòng tiện nghi nhất,… Đáp ứng được những điều đó, chỉ số TrevPAR sẽ tăng trưởng đáng kể.

• Chiến lược upsell

Chiến lược upsell được sử dụng hiệu quả với rất nhiều dịch vụ trong khách sạn. Từ khu vực đỗ xe đặc biệt, nâng cấp phòng,… đến các dịch vụ nâng cấp gói spa cao cấp,… Hãy đảm bảo rằng các dịch vụ, sản phẩm upsell đáp ứng được sự hài lòng. Đồng thời, nâng cao trải nghiệm của khách hàng.

2.5 Tổng lợi nhuận hoạt động trên số phòng hiện có – GopPAR (Gross Profit Per Available Room)

Chỉ số GopPAR là gì?

GopPAR là chỉ số thể hiện hiệu quả hoạt động của khách sạn. Nó được đánh giá dựa trên chỉ số về lợi nhuận và thu chi từ các bộ phận. Nhờ đó, bạn có thể nắm bắt được tình hình tài chính của khách sạn.

Sự khác biệt giữa TrevPAR và GopPAR:

TrevPAR cung cấp cái nhìn tổng quan về hoạt động kinh doanh của khách sạn dựa trên doanh thu. Còn GopPAR mang đến cái nhìn sâu hơn về hiệu quả hoạt động của khách sạn dựa trên lợi nhuận. Nếu chi phí hoạt động quá cao, chỉ số GopPAR sẽ giúp bạn nhận ra con số lợi nhuận không phù hợp. Điều này yêu cầu bạn phải kiểm soát, điều chỉnh lại chi phí hoạt động.

Công thức tính chỉ số GopPAR:

Công thức: (Tổng doanh thu) – (Chi phí hoạt động) = Tổng doanh thu hoạt động (Gross Operating Profit – GOP)
(Tổng doanh thu hoạt động GOP) : (Tổng số phòng hiện có) = GopPAR
Ví dụ minh hoạ:
Giả sử khách sạn có 20 phòng. Tổng doanh thu hoạt động (GOR) năm trước là $200,000. Vậy chỉ số GopPAR là: $200,000 GOR ÷ 20 phòng = $10,000 GopPAR

Cách cải thiện chỉ số GopPAR

• Gia tăng doanh thu

Doanh thu tăng giúp gia tăng chỉ số GopPAR. Có rất nhiều cách giúp khách sạn cải thiện doanh thu. Cụ thể là điều chỉnh mức giá phòng phù hợp, thu phí gói internet tốc độ cao, nâng cao chất lượng phòng, đẩy mạnh truyền thông,… Điều này có nghĩa là bạn cần đưa ra chiến lược giá phù hợp với chất lượng dịch vụ cung cấp.

• Tối ưu chi phí hoạt động

Ngoài gia tăng doanh thu, việc cắt giảm phí hoạt động cũng góp phần cải thiện đáng kể chỉ số GopPAR. Bạn có thể sử dụng các phần mềm quản lý để tối ưu hoạt động và tiết kiệm chi phí nhân sự. Lưu ý rằng các điều chỉnh tuyệt đối không được ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách hàng.

Xem thêm:

• ROI là gì? Chi tiết chỉ số đo lường hiệu quả kinh doanh
• 9 chỉ số đo lường để đánh giá Event Marketing thành công

2.6 Thời gian lưu trú trung bình – ALOS (Average Length of Stay)

Chỉ số ALOS là gì?

ALOS là thời gian lưu trú trung bình của khách trong một khoảng thời gian nhất định. Cụ thể, đây là chỉ số thể hiện số đêm khách lưu trú tại khách sạn của bạn. Nhờ đó, bạn có thể biết được khách hàng lưu trú ngắn ngày hay dài ngày. Điều đó giúp khách sạn xây dựng được các chiến lược giúp ‘giữ chân’ khách hàng lâu hơn.

Công thức tính chỉ số ALOS:

Công thức: (Tổng số lượng đêm ở) : (Tổng số lượng đặt phòng) = ALOS
Ví dụ minh hoạ:
Giả sử, trong tháng vừa qua, có 60 đêm phòng được đặt và 12 lượt đặt phòng. Vậy thời gian lưu trú trung bình ALOS của khách hàng trong tháng đó là: 60 ÷ 12 = 5 đêm

Cách cải thiện chỉ số ALOS

• Thiết lập thời gian lưu trú tối thiểu

Một trong những cách làm tăng chỉ số ALOS hiệu quả là ra hạn mức thời gian lưu trú tối thiểu (2 đêm, 3 đêm,…). Giải pháp này giúp cải thiện rõ rệt chỉ số ALOS, nhất là vào mùa thấp điểm.

• Chính sách giá linh hoạt

Với những khách hàng lưu trú dài hạn, bạn có thể áp dụng chính sách khuyến mãi phù hợp. Điều này sẽ thúc đẩy khách hàng sử dụng dịch vụ lâu dài hơn. Chẳng hạn như có thể giảm giá từ 5 đến 15% cho khách lưu trú từ 5 đêm trở lên.

Tạm kết

Trên đây là một số chỉ số quản trị doanh thu khách sạn cần biết (Phần 1). Những thông tin về khái niệm, công thức và cách thức cải thiện chỉ số giúp kinh doanh hiệu quả và thành công. Nhờ nắm bắt và đánh giá tốt tình hình kinh doanh, chủ khách sạn sẽ có điều chỉnh kịp thời. Cùng tổng hợp thêm một số chỉ số quản trị doanh thu (Phần 2) ở bài viết sau. Tham khảo ngay những bài viết hữu ích về kinh doanh khách sạn của ezCloud để kinh doanh thành công.