Định giá khách sạn: Chiến lược và hướng dẫn tối ưu hóa

1. Định giá khách sạn là gì?

Định giá khách sạn là phương pháp bạn tối ưu hóa giá phòng của khách sạn để tối đa hóa cả công suất phòng và doanh thu. Việc cung cấp cho khách hàng giá trị tương xứng với số tiền họ bỏ ra, đồng thời cố gắng duy trì lợi nhuận ổn định và tránh bị đối thủ cạnh tranh hạ giá là một nhiệm vụ phức tạp cần được quan tâm thường xuyên nếu doanh nghiệp của bạn muốn thành công.

Các chủ khách sạn cần chủ động trong việc định giá phòng. Việc nắm bắt dữ liệu theo thời gian thực và theo dõi xu hướng thị trường hiện tại, cùng với xu hướng kinh doanh của riêng bạn, là điều quan trọng để duy trì mô hình định giá tối ưu cho khách sạn. Việc điều chỉnh giá phòng và quản lý doanh thu bạn thu được từ các đơn đặt phòng không thể được xem là một công việc làm một lần rồi thôi.

Bài viết này sẽ giải thích mọi thứ bạn cần biết về định giá khách sạn và cung cấp cho bạn thông tin hữu ích về các chiến lược để sử dụng tại khách sạn của mình.

2. Cơ chế định giá khách sạn hoạt động như thế nào?

Định giá khách sạn được xác định dựa trên nguyên tắc cơ bản của cung và cầu. Trong mùa cao điểm hoặc sự kiện, khi nhu cầu cao, giá có xu hướng tăng. Ngược lại, trong thời gian thấp điểm, giá có thể được giảm xuống để thu hút nhiều khách hơn.

Tuy nhiên, không chỉ có biến động theo mùa. Khách sạn cũng phải xem xét các yếu tố như:

• Giá của đối thủ cạnh tranh: Khách sạn cần theo dõi giá của các đối thủ trong khu vực để đảm bảo tính cạnh tranh.
• Đánh giá của khách: Phản hồi của khách hàng về giá cả và chất lượng dịch vụ ảnh hưởng đến uy tín và sức hút của khách sạn.
• Chi phí vận hành: Các chi phí như nhân sự, điện nước, bảo trì… ảnh hưởng trực tiếp đến giá thành dịch vụ.
• Mức lợi nhuận mong muốn/cần thiết: Khách sạn cần cân đối giữa việc thu hút khách và đảm bảo lợi nhuận.

Định giá khách sạn là sự cân bằng tinh tế giữa chiến lược, nghiên cứu thị trường và kỳ vọng của khách, tất cả đều nhằm mục đích đạt được công suất phòng và doanh thu tối ưu. Với sự ra đời của công nghệ và tự động hóa mới, nhiều khách sạn hiện nay sử dụng phần mềm quản lý doanh thu (như ezCloud) sử dụng thuật toán để điều chỉnh giá phòng theo thời gian thực, tối đa hóa tiềm năng doanh thu.

3. Hiểu rõ về định giá phòng tại khách sạn của bạn

Quản lý doanh thu và định giá phòng có thể trở nên rất phức tạp một cách nhanh chóng. Khi bạn không phải là một chuyên gia quản lý doanh thu, nó có vẻ quá sức. Việc bạn cứ muốn sử dụng phương pháp định giá phòng đơn giản mà bạn đang áp dụng có thể rất khó cưỡng lại. Các kỹ năng cần thiết có xu hướng vượt ra ngoài nhiều lĩnh vực bao gồm công nghệ, dịch vụ khách hàng, tài chính, v.v. nên có thể rất khó để bạn cảm thấy mình đang bao quát hết mọi mặt và kiểm soát được giá cả.

Giá có thể thay đổi không chỉ mỗi ngày mà đôi khi là mỗi giờ tùy thuộc vào nhu cầu. Đây là loại hình thức linh hoạt mà các nhà quản lý doanh thu phải đối mặt để đạt được.

Định giá phòng khách sạn là việc bạn thu được càng nhiều doanh thu càng tốt từ mỗi phòng. Đừng nghĩ về giá trị của căn phòng; hãy nghĩ về mức giá trị bạn có thể nhận được từ nó – khách hàng thường sẵn sàng trả nhiều tiền hơn mức giá cố định nếu họ cảm thấy có cơ hội nhận được thêm một chút lợi ích.

Công suất phòng cũng đóng một vai trò trong cách bạn định giá phòng. Xét cho cùng, một căn phòng không bán được sẽ chẳng đạt được gì, vì vậy việc định giá phòng của bạn để tối đa hóa công suất phòng thường có thể là một chiến thuật tốt hơn so với việc định giá phòng để tối đa hóa lợi nhuận trên từng phòng. Ở một địa điểm có tính cạnh tranh cao, đôi khi cần phải thu hút khách bằng mức giá thấp hơn. Ít nhất thì khi đó bạn có khách còn đối thủ của bạn thì không.

Sau đó, bạn có thể tìm cách tăng thêm doanh thu từ khách hàng thông qua các dịch vụ khác được cung cấp tại khách sạn.

Mỗi khách sạn có những cân nhắc riêng về giá phòng tùy thuộc vào:

• Vị trí: Khách sạn ở trung tâm thành phố, gần các điểm du lịch thường có giá cao hơn.
• Quy mô: Khách sạn lớn, nhiều tiện nghi có thể có giá cao hơn.
• Nhân khẩu học thị trường: Đối tượng khách hàng mục tiêu (khách doanh nhân, gia đình, khách du lịch bụi…) ảnh hưởng đến chiến lược giá.
• Mức độ cạnh tranh: Cạnh tranh càng gay gắt, giá càng cần phải linh hoạt.
• Loại hình dịch vụ được cung cấp: Khách sạn cung cấp dịch vụ cao cấp sẽ có giá cao hơn.

Rất tiếc, không có một giải pháp nào phù hợp cho tất cả, vì vậy lời khuyên được đưa ra trong bài viết này nên được điều chỉnh cho phù hợp với doanh nghiệp cụ thể của bạn.

4. Tuân thủ quy định về định giá khách sạn

Như với mọi thứ trong ngành kinh doanh khách sạn, có nhiều quy định tuân thủ cần phải tuân theo, tùy thuộc vào luật pháp địa phương, cũng như các quy tắc được áp đặt khi có danh sách trên các kênh đặt phòng khác nhau.

Không thể có một danh sách quy định “Những điều bạn phải làm”, nhưng có một số quy định nhất quán cũng hoạt động như một cách thực hành tốt nhất. Bao gồm các:

• Giá cả rõ ràng và chính xác: (ví dụ: khách hàng trả đúng số tiền họ dự kiến phải trả)
• Tuân thủ tất cả các tuyên bố được đưa ra trong quảng cáo: (ví dụ: khách hàng nhận được những gì họ đã trả tiền)
• Phân tích rõ ràng bất kỳ khoản phí bổ sung nào: (ví dụ: thuế địa phương hoặc phí dịch vụ)

Bình đẳng giá cũng cần được đề cập đặc biệt, vì đây là yêu cầu đối với nhiều OTA (Đại lý du lịch trực tuyến) và thường được coi là một tiêu chuẩn cho ngành. Bất kể phòng được niêm yết ở đâu, khách nên thấy rằng đó là mức giá tiêu chuẩn giống nhau.

Bình đẳng giá cho phép khách hàng tin tưởng rằng họ luôn nhận được ưu đãi tốt nhất có thể, cải thiện lòng trung thành của khách hàng lâu dài và khuyến khích khách hàng đặt phòng trực tiếp với bạn (tức là họ không mua sắm trên các OTA với suy nghĩ rằng họ có thể nhận được ưu đãi tốt hơn).

5. Xây dựng chiến lược định giá khách sạn

Việc tạo ra và thực hiện chiến lược định giá khách sạn của bạn đòi hỏi bạn phải làm nhiều hơn là thiết lập giá phòng trong các mùa cụ thể. Bạn sẽ muốn vượt ra ngoài điều đó – tối ưu hóa chiến lược định giá của mình để bạn tối đa hóa doanh thu tạo ra trên mỗi phòng và mỗi khách.

Có một số câu hỏi cần đặt ra xung quanh chiến lược định giá của bạn:

• Khách hàng của bạn muốn gì?
• Chiến lược nào sẽ bổ sung cho mô hình kinh doanh?
• Các chiến lược khác nhau sẽ ảnh hưởng như thế nào đến các kênh được kết nối và các đối tác phân phối?
• Chiến lược của bạn tích hợp với các kênh của bạn như thế nào?
• Ai là những chuyên gia có thể giúp xác định đúng chiến lược?

Hãy lấy câu hỏi đầu tiên làm ví dụ. Một số khách hàng nhất định sẽ thích hoặc quen với các phương thức định giá cụ thể. Ví dụ: một số người có thể thích phân tích chi phí lưu trú theo ngày, trong khi những người khác hài lòng với mức giá cho toàn bộ thời gian lưu trú của họ.

Đây là lúc các chiến lược Định giá theo ngày hoặc Định giá theo độ dài lưu trú có thể phát huy tác dụng.

Đôi khi bạn có thể dành quá nhiều thời gian để cố gắng hiểu các chiến lược của đối thủ cạnh tranh, tự hỏi:

• Khi nào họ tăng giá?
• Tại sao họ giảm giá?
• Họ giảm giá bao lâu một lần?
• Giá của tôi có ngang bằng không?
• Khách sạn của tôi có cung cấp giá trị tương xứng với số tiền không?

Đối thủ cạnh tranh chắc chắn không phải là yếu tố duy nhất ảnh hưởng đến giá phòng của khách sạn. Thông thường, tốt hơn là bạn nên xem xét các đối thủ cạnh tranh sau khi bạn nghĩ rằng mình đã định giá phòng có lợi rồi điều chỉnh khi cần thiết.

Với sự gia tăng của dữ liệu tiếp thị theo thời gian thực, hoàn toàn có thể thiết kế một chiến lược định giá linh hoạt nhiều tầng có thể thay đổi trong nháy mắt. Với kiến thức trước chính xác, bạn có thể dễ dàng:

• Tối ưu hóa giá phòng của bạn
• Hiểu mức độ cạnh tranh của giá phòng
• Tăng cơ hội được đặt phòng trực tuyến
• Sử dụng thị trường để tạo lợi thế cho bạn, thay vì bị thị trường chi phối

Công nghệ cũng có thể đóng một vai trò quan trọng trong việc thiết lập chính xác và hiệu quả các chiến lược định giá tại khách sạn của bạn. Các công cụ định giá và kinh doanh thông minh giúp bạn dễ dàng theo dõi thị trường, theo dõi đối thủ cạnh tranh, thu thập dữ liệu, dự báo và điều chỉnh nhanh chóng.

Không có chiến lược định giá nào là hoàn hảo cho bất kỳ khách sạn nào. Mỗi khách sạn phải xem xét các chiến lược định giá phù hợp nhất với thương hiệu cụ thể của mình. Một nhà quản lý doanh thu sẽ dành nhiều thời gian để phân tích dữ liệu và các yếu tố ảnh hưởng khác để đảm bảo doanh nghiệp hoạt động với cơ hội tốt nhất có thể để tối đa hóa thu nhập.

6. Các ví dụ về chiến lược định giá khách sạn

Như đã thảo luận, mỗi khách sạn sẽ có một chiến lược định giá phù hợp với họ, nhưng có những cách thực hành phổ biến trong toàn ngành có thể được áp dụng cho doanh nghiệp của bạn. Phương pháp bạn sử dụng để định giá phòng có thể cực kỳ đa dạng tùy thuộc vào những gì bạn tập trung vào.

Dưới đây là danh sách các chiến lược định giá phổ biến nhất mà khách sạn của bạn có thể thấy hữu ích:

6.1. Định giá dựa trên chi phí

Điều này bao gồm việc cộng tất cả các chi phí vận hành khách sạn của bạn từ quản trị, dọn dẹp, ăn uống, v.v. Sau đó, khi bạn xác định mức lợi nhuận bạn muốn tạo ra, hãy thêm tỷ suất lợi nhuận cho mỗi phòng.

Cần tính đến chi phí cố định (chi phí không phụ thuộc vào số lượng khách bạn có hoặc số lượng phòng bạn bán) và chi phí biến đổi (chi phí thay đổi để đáp ứng với số lượng khách) nên danh sách chi phí có thể khá rộng nhưng cách tiếp cận tương đối đơn giản.

Vì vậy, nếu chi phí vận hành khách sạn của bạn bằng 10.000 đô la mỗi tháng, thì lợi nhuận bạn cộng thêm vào sẽ cho bạn tổng số tiền. Bạn có thể chia con số này cho số lượng phòng bạn có thể cho thuê và định giá cho phù hợp.

Chiến lược này hợp lý và đơn giản nhưng không quan tâm nhiều đến cạnh tranh.

6.2. Định giá dựa trên khách hàng

Khách hàng không quan tâm đến chi phí cơ bản của bạn, họ sẽ không thực sự biết bạn tốn bao nhiêu chi phí để mở một phòng cho họ. Họ trả tiền dựa trên những gì họ nghĩ căn phòng đáng giá. Vì vậy, giá trị cảm nhận của căn phòng của bạn có thể cao hơn nhiều so với chi phí của bạn – hoặc thấp hơn.

Khách hàng quan tâm đến giá trị và lợi ích bạn có thể mang lại. Nhận thức về giá trị của họ thường đến từ mối liên hệ mà họ cảm thấy với thương hiệu và bằng chứng xã hội của bạn. Những đánh giá tích cực hứa hẹn những kỷ niệm tuyệt vời đồng nghĩa với việc giá trị cảm nhận của khách sạn bạn sẽ tăng lên. Vì vậy, mặc dù phòng của bạn không thay đổi, bạn vẫn có thể tăng giá.

Chiến lược này có khả năng mang lại lợi nhuận rất cao và rất linh hoạt xung quanh nhu cầu, tuy nhiên nó sẽ không phải lúc nào cũng hiệu quả nếu nhu cầu giảm hoặc khách hàng thực hiện nhiều nghiên cứu và thấy mức giá thấp hơn nhiều ở một đối thủ cạnh tranh tương tự.

6.3. Định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh

Không chắc bạn sẽ là khách sạn duy nhất trên thị trường, vì vậy việc xem những người khác đang làm gì sẽ được đền đáp. Hoàn thành đánh giá tất cả các đối thủ cạnh tranh của bạn có thể cho phép đưa ra phán đoán chính xác về cách định giá khách sạn của bạn.

Có thể có những cơ hội để tăng lượng đặt phòng tại khách sạn của bạn bằng cách tính mức giá có thể chấp nhận được cho doanh nghiệp của bạn mà vẫn thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh hoặc bạn có thể tăng lợi nhuận bằng cách tính mức giá cao hơn vì ưu đãi của bạn vượt trội hơn.

Đây là một chiến lược tốt ở những khu vực có mức độ cạnh tranh cao nhưng hãy cẩn thận để tránh các cuộc chiến về giá chỉ làm giảm lợi nhuận của bạn.

Việc sử dụng kết hợp tất cả các phương pháp này có thể sẽ mang lại cho bạn kết quả tốt nhất, thay vì chỉ sử dụng một phương pháp.

6.4. Định giá mở

Định giá mở xác định sự linh hoạt của các khách sạn trên toàn cầu phải đặt giá ở các mức khác nhau tùy thuộc vào các thị trường mục tiêu và kênh phân phối khác nhau mà họ giao dịch. Sự lựa chọn xa xỉ này cho phép các khách sạn dự báo chính xác hơn.

Ví dụ: một khách sạn cao cấp thường có thể thu hút khách mà không bị ràng buộc về ngân sách nhưng trong mùa thấp điểm, lượng đặt phòng sẽ giảm và khách sạn có thể giảm giá để thu hút những du khách thường không đủ khả năng chi trả cho kỳ nghỉ.

Mặc dù giá phòng trung bình hàng ngày của khách sạn sẽ thấp hơn, nhưng công suất phòng sẽ ổn định và doanh thu sẽ tiếp tục quay vòng.

6.5. Định giá giá trị gia tăng

Bạn có thể đặt giá phòng cao hơn so với đối thủ cạnh tranh trong khu vực đồng thời cung cấp thêm nhiều tiện ích bổ sung trong gói cơ bản. Điều này tạo ra ảo tưởng rằng khách sạn mang đến trải nghiệm cao cấp tập trung vào giá trị thay vì chỉ tập trung vào giá thấp.

6.6. Định giá minh bạch

Bất kể đối tượng của bạn là ai, khách của khách sạn luôn muốn cảm thấy họ đang nhận được một thỏa thuận tốt và với rất nhiều OTA, trang web so sánh giá và các công cụ nghiên cứu giá khách sạn khác dành cho người tiêu dùng bình thường, thì ‘sự minh bạch’ đã trở thành yếu tố cốt lõi cần cân nhắc đối với bất kỳ chiến lược định giá nào.

Đây là một ví dụ.

Nghiên cứu của SalesCycle tiết lộ rằng nhiều du khách từ bỏ việc đặt phòng khi thấy tổng giá, với 39% cho biết họ vẫn đang nghiên cứu. Để giải quyết vấn đề này, chuỗi khách sạn Shire Inns của Vương quốc Anh đã giới thiệu tính năng so sánh giá trên trang web của mình, cho phép khách hàng so sánh giá của họ với các đại lý du lịch trực tuyến (OTA) lớn.

Mặc dù có vẻ rủi ro, nhưng động thái này thừa nhận mong muốn mua sắm của du khách hiện đại đồng thời khuyến khích khách hàng tiềm năng ở lại trang web của Shire Inns và khi họ phát hiện ra rằng họ đang nhận được một ưu đãi tuyệt vời, hãy đặt phòng trực tiếp thông qua họ (thay vì bất cứ nơi nào khác mà Google tìm kiếm của họ cuối cùng có thể đưa họ đến).

Kết quả? Shire đã trải qua sự gia tăng đáng kể về tỷ lệ chuyển đổi và có thể giữ lại nhiều doanh thu hơn thông qua các lượt đặt phòng trực tiếp bằng cách cung cấp cho đối tượng của họ những gì họ muốn: giá cả dễ dàng truy cập, sẵn có và minh bạch.

6.7. Định giá chiết khấu

Được sử dụng trong mùa thấp điểm để tăng công suất phòng bằng cách giảm giá cơ bản. Doanh thu có thể được tạo ra thông qua các dịch vụ khác trong khách sạn.

6.8. Giá mỗi phân khúc

Cung cấp cùng một sản phẩm với giá khác nhau cho các loại khách hàng khác nhau. Ví dụ: ‘giá gia đình’

6.9. Định giá theo độ dài lưu trú

Khi cầu vượt quá cung, có thể hữu ích khi thực hiện quy tắc mà khách hàng ‘bắt buộc’ phải ở lại tối thiểu một số ngày nhất định. Trong những trường hợp như vậy, giá thấp hơn có thể không cần thiết.

6.10. Định giá hàng ngày

Định giá hàng ngày hoặc “định giá động” là một chiến lược trong đó khách sạn điều chỉnh giá hàng ngày, thay đổi dựa trên các yếu tố như cung và cầu (cả dự báo và thực tế). Điều này cho phép các khách sạn tối đa hóa doanh thu và giảm thiểu tổn thất bằng cách đảm bảo họ có được thỏa thuận tốt nhất có thể.

Đối với các khách sạn lớn hơn, điều quan trọng là phải có chiến lược này được hỗ trợ bởi công nghệ tự động hỗ trợ – định giá thủ công hàng ngày chắc chắn sẽ thất bại khi có hàng trăm (hoặc hàng nghìn) thay đổi giá cần thiết để dẫn đầu cuộc chơi.

6.11. Định giá vị trí

Dựa trên giá của bạn vào sức mạnh thương hiệu và danh tiếng.

6.12. Định giá thâm nhập

Định vị bản thân là rẻ nhất trên thị trường. Hãy lưu ý đến cách du khách sẽ cảm nhận về khách sạn của bạn – bạn cần giữ lại cơ hội bán với giá cao hơn.

6.13. Lướt

Định vị khách sạn của bạn nằm trong số những khách sạn đắt nhất. Những người dẫn đầu về giá thường đạt được lợi nhuận cao nhất, tuy nhiên người tiêu dùng cần hiểu rõ lý do tại sao họ phải trả nhiều tiền hơn để ở tại khách sạn của bạn.

Hầu hết các chủ khách sạn sẽ đồng ý rằng một trong những vấn đề cấp bách nhất mà họ phải đối mặt là cố gắng theo kịp các đồng nghiệp của mình và dẫn đầu chiến lược định giá khách sạn của họ trong một thị trường cạnh tranh cao. Ngành du lịch năng động đến mức chỉ trong vài tháng, bạn có thể bị tụt hậu so với các xu hướng mới nhất.

Các số liệu bạn thu thập được từ các đối thủ cạnh tranh sẽ giúp bạn quản lý năng suất vì bạn có thể tăng giá phòng trung bình hàng ngày (ADR) và doanh thu trên mỗi phòng có sẵn (RevPAR) bằng cách so sánh giá tối thiểu/tối đa trực tiếp của bạn với giá của đối thủ cạnh tranh, dựa trên thời gian lưu trú (LOS).

7. Công cụ tính giá phòng khách sạn

Việc áp dụng mô hình định giá dựa trên chi phí sẽ giúp bạn tìm ra chi phí của mỗi phòng khách sạn hoặc nên có giá bao nhiêu.

Đó là một công thức đơn giản nhưng có thể không phải lúc nào cũng dễ dàng tính toán. Bạn cần cộng tất cả các chi phí vận hành khách sạn của mình và chia cho số lượng phòng bạn phải bán. Điều này sẽ cung cấp cho bạn một con số trung bình cho mỗi phòng, có nghĩa là bạn nên tính ít nhất là số tiền đó để hòa vốn.

Lý do nó có thể là một quá trình phức tạp là vì khách sạn của bạn có thể có rất nhiều chi phí, một số cố định và một số thay đổi. Việc đối chiếu danh sách này có thể mất một chút thời gian.

7.1 Chi phí cố định

Chi phí cố định bao gồm những thứ như thuế, tiền lương nhân viên, tiện ích và bảo trì. Chúng được cố định vì số lượng khách bạn có tại khách sạn sẽ không ảnh hưởng đến chúng.

7.2 Chi phí biến đổi

Chúng bao gồm những thứ như thực phẩm, đồ uống, vật tư và tiện nghi. Chúng có thể thay đổi vì số lượng khách bạn có có thể sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến chúng.

Ví dụ: nếu chi phí cố định bằng 5.000 đô la và chi phí biến đổi là 50 đô la cho mỗi khách/phòng. Với 40 phòng, chi phí trung bình là khoảng 150 đô la. Để có lãi, bạn cần đặt giá cao hơn, giảm chi phí hoặc tạo thêm doanh thu từ khách hàng thông qua các dịch vụ khác.

8. Nhu cầu không bị ràng buộc trong định giá khách sạn

Nhu cầu không bị ràng buộc đề cập đến số lượng đặt phòng tối đa bạn có thể nhận được với số lượng phòng không giới hạn dựa trên nhu cầu và không bị giới hạn bởi lượng hàng tồn kho thực tế. Đó là tổng nhu cầu của bạn cho một ngày cụ thể bất kể sức chứa của bạn.

Bạn nên xác định khi nào nhu cầu không bị ràng buộc vượt quá sức chứa của khách sạn. Đây là một phần quan trọng trong chiến lược quản lý doanh thu khách sạn của bạn. Nó sẽ giúp bạn tính toán Giá trị phòng cuối cùng của bạn cho những ngày nhất định và có thể hạn chế thời gian lưu trú. Khi phát hiện thời gian cao điểm, bạn có thể bắt đầu từ chối những khách hàng trả tiền thấp.

Ghi lại dữ liệu lịch sử sẽ giúp tính toán nhu cầu không bị ràng buộc tiềm năng. Có thể phát triển các công cụ thủ công giúp xác định những khoảng thời gian đó, chẳng hạn như với excel.

Khi nói đến việc tối đa hóa doanh thu của khách sạn, cung và cầu là một nguyên tắc cần được thực hiện một cách khéo léo. Kiểm soát chiến lược hàng tồn kho của khách sạn là tên của trò chơi để tham gia vào các nguyên tắc quản lý doanh thu.

9. Chiến lược định giá phòng khách sạn cạnh tranh

Có thể mất hàng giờ – và trong một số trường hợp là hàng ngày – để cố gắng hiểu và dẫn đầu chiến lược định giá phòng của đối thủ cạnh tranh.

Khi nào họ tăng giá? Họ giảm giá bao lâu một lần? Giá của bạn có ngang bằng không? Khách sạn của bạn có cung cấp giá trị tương xứng với số tiền không? Rất nhiều câu hỏi. Rất ít câu trả lời. Và rất ít thời gian.

Làm thế nào bạn có thể sử dụng các chiến lược quản lý doanh thu để vượt lên dẫn đầu trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng tăng hiện nay? Bằng cách theo dõi sát sao các đối thủ cạnh tranh trong khu vực.

Trong số những thứ khác, khách sạn của bạn nên theo dõi giá phòng của các đối thủ cạnh tranh để bạn có thể thấy mức độ cạnh tranh của giá cả và phản ứng kịp thời khi cần thiết.

Dưới đây là một số ví dụ về những gì bạn có thể làm với thông tin trong tay:

9.1 Ghép giá trị với đối thủ cạnh tranh

Một trong những cách bạn có thể sử dụng giá của đối thủ cạnh tranh để tăng doanh thu cho khách sạn là bằng cách khớp giá với họ.

Đặt một giá phòng ở cùng mức giá với đối thủ cạnh tranh và đặt một phòng khác ở mức giá cao hơn một chút. Điều này cho phép bạn thu hút những người tìm kiếm giao dịch mà không phải hy sinh cơ hội kiếm thêm một chút lợi nhuận.

Hãy nhớ rằng giá trị tương xứng với số tiền là điểm mấu chốt ở đây – việc khớp giá trị vượt ra ngoài việc đưa khách sạn của bạn phù hợp với giá của đối thủ cạnh tranh hoặc đơn giản là làm cho phòng khách sạn của bạn rẻ hơn.

9.2 Chạy các chương trình khuyến mãi hiệu quả

Tiếp tục với ý tưởng về giá trị tương xứng với số tiền, các chương trình khuyến mãi là một trong những cách tốt nhất để theo kịp và vượt lên trước đối thủ cạnh tranh.

Khi bạn nhận thấy các đối thủ cạnh tranh của mình đang làm điều đó – có thể là trong thời gian diễn ra một sự kiện trong khu vực của bạn – hãy tìm hiểu giá của họ và sau đó đặt giá của bạn ở mức thấp nhất có thể để thu hút đám đông. Đây là cơ hội để bạn chủ động và thực sự vượt lên dẫn đầu.

Xem xét các chi tiết của ưu đãi phòng. Họ có bao gồm bữa sáng không? Giá đặc biệt được cung cấp trong bao nhiêu đêm? Có bất kỳ ưu đãi spa hoặc nhà hàng nào được tính đến không? Hãy suy nghĩ về cách khách sạn của bạn có thể mang đến cho khách thêm một chút đặc biệt.

Tuy nhiên, một lời cảnh báo: bạn chỉ nên thực hiện việc này trong thời gian khuyến mãi ngắn để khách sạn của bạn không bị coi là kém chất lượng hoặc liên tục giảm giá.

9.3 Đáp ứng nhu cầu thị trường

Theo dõi giá của đối thủ cạnh tranh để tìm kiếm các dấu hiệu trên thị trường cho thấy nhu cầu đang tăng lên và hàng tồn kho đang được đặt hết. Sau đó, bạn có thể phản ứng phù hợp.

Ví dụ: khi đối thủ cạnh tranh tăng giá hoặc bạn nhận thấy phòng của họ đã đóng cửa, hãy tăng giá phòng của chính bạn để đảm bảo bạn không bị mất doanh thu và lợi nhuận.

9.4 Tối đa hóa lượt đặt phòng giữa tuần

Mặc dù các chương trình khuyến mãi giảm giá rất tuyệt vời, nhưng chúng hiếm khi bán đủ để bù đắp doanh thu bị giảm. Thay vào đó, hãy xem xét giá của đối thủ cạnh tranh và thêm giá trị để tăng lượng đặt phòng giữa tuần.

Tạo và quảng bá các gói đặc biệt cung cấp các dịch vụ bổ sung. Hãy suy nghĩ rõ ràng về đối tượng khán giả ngày thường của bạn là ai. Gần đây, chúng tôi đã viết về việc thu hút khách giữa tuần, với một số mẹo tuyệt vời để tăng doanh thu trong thời gian yên tĩnh hơn. Bạn có biết rằng đối với thời gian lưu trú hai đêm, khách của bạn có thể sẽ di chuyển khoảng bốn giờ lái xe từ vị trí của khách sạn không?

Một cách tiếp cận tuyệt vời khác là hợp tác với các điểm du lịch tại địa phương và gửi quảng cáo hoặc bài xã luận cho các tờ báo và trang web ở các trung tâm dân số lân cận để quảng bá các kỳ nghỉ giữa tuần bao gồm các chuyến tham quan bằng xe buýt, các chuyến đi nếm rượu vang hoặc một buổi hòa nhạc.

9.5 Bán hàng tồn kho vào phút cuối bị căng thẳng

Dữ liệu từ Hotels.com cho thấy 50% du khách đặt phòng qua thiết bị di động làm như vậy cho các kỳ nghỉ vào phút cuối hoặc ngày hôm sau. Xu hướng này thể hiện một cơ hội rất lớn cho các khách sạn bán những phòng cuối cùng của họ, ngay đến phút cuối cùng. Bằng cách theo dõi giá của đối thủ cạnh tranh theo thời gian thực, bạn sẽ có thể đưa ra quyết định định giá phù hợp để đảm bảo những phòng cuối cùng đó được bán mà không ảnh hưởng đến lợi nhuận.

Cách tốt nhất để làm điều này là thông qua hệ thống hàng tồn kho chung thông qua trình quản lý kênh. Kết nối hai chiều liền mạch với các trang web đặt phòng khác nhau của khách sạn là chìa khóa để đảm bảo luồng thông tin liên tục đáng tin cậy.

Mẹo thêm: Hiểu tầm quan trọng của dữ liệu thời gian thực

Nếu không có dữ liệu thời gian thực, bạn sẽ không nhận thấy sự thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh – hoặc khi bạn nhận thấy, thì đã quá muộn để phản hồi theo cách tối đa hóa doanh thu của chính khách sạn bạn.

Có dữ liệu thời gian thực cho phép bạn đánh giá mức độ nhu cầu trực tiếp trên thị trường để bạn có thể phản ứng nhanh hơn và chính xác hơn – cho dù đó là tăng giá hay giảm giá và đưa ra các chương trình khuyến mãi.

10. Luôn dẫn đầu trong việc tối ưu hóa giá khách sạn

Khả năng dừng lại và suy nghĩ, đồng thời đặt ra những câu hỏi thăm dò là một trong những tài sản tốt nhất khi nói đến việc định giá khách sạn của bạn.

Tối ưu hóa có nghĩa là đánh giá hiệu suất, khám phá những ý tưởng mới và điều chỉnh để có kết quả tốt hơn.

Dưới đây là 5 câu hỏi bạn nên tự hỏi mình về chiến lược định giá của khách sạn:

10.1 Chúng ta có đang chủ động theo dõi giá của đối thủ cạnh tranh không?

Trước hết, với tư cách là người quản lý doanh thu, bạn phải luôn biết giá được cung cấp tại các khách sạn cạnh tranh trong khu vực của mình.

Điều này cho phép bạn đưa ra quyết định đúng đắn khi định giá phòng để thu hút nhiều du khách đến khách sạn của bạn hơn.

Bạn có thể khớp giá trị với đối thủ cạnh tranh bằng cách định giá phòng ở mức giá tương đương với đối thủ cạnh tranh hoặc thậm chí cao hơn một chút.

Trong trường hợp nhu cầu cao, điều này mang lại cho bạn lợi thế cạnh tranh đồng thời cho phép bạn kiếm thêm doanh thu.

10.2 Chúng ta có đang chạy các chương trình khuyến mãi tại địa phương để tăng công suất phòng không?

Theo dõi các sự kiện và hoạt động trong khu vực địa phương có thể giúp bạn thiết kế các chương trình khuyến mãi thu hút du khách.

Ví dụ: nếu một lễ hội được lên kế hoạch cho cộng đồng của bạn và bạn biết rằng các phòng khách sạn sẽ được bán hết, hãy tạo một chương trình khuyến mãi trước cung cấp cho khách mức giá thấp nhất trong thị trấn. Điều này cho phép bạn bán hết phòng càng nhanh càng tốt, vì bạn có mức giá tốt nhất hiện có.

Khi bạn đã đặt phòng cho khách, hãy tập trung vào việc bán cho họ những dịch vụ bổ sung cho phép bạn tăng doanh thu trên mỗi phòng.

10.3 Chúng ta có đang phân tích các điều kiện thị trường hiện tại trong thời gian thực không?

Người quản lý doanh thu có trách nhiệm đánh giá dữ liệu thời gian thực một cách thường xuyên – đôi khi nhiều lần mỗi ngày – để đánh giá chiến lược định giá ngay lập tức.

Giá phòng có thể được thay đổi hàng giờ nếu cần thiết, đặc biệt nếu có sự tăng đột biến bất ngờ về nhu cầu.

10.4 Chúng ta có đang tăng lượng đặt phòng trong thời gian thường chậm không?

Nếu bạn đang ở trong một điểm đến du lịch mùa hè, thì bạn biết rằng mùa thấp điểm có thể là thời gian chậm chạp tại khách sạn của bạn.

Thiết kế một chiến lược định giá khuyến khích mọi người đặt khách sạn của bạn khi họ thường không nghĩ đến việc đi du lịch.

10.5 Chúng ta có đang ưu tiên bán phòng vào phút cuối không?

Tất cả các số liệu thống kê và nghiên cứu hiện đang cho thấy kết quả giống nhau – đặt phòng trên thiết bị di động đang gia tăng và chúng sẽ chỉ tiếp tục tăng. Điều quan trọng cần lưu ý là hầu hết các đặt phòng trên thiết bị di động thường xuyên xảy ra hơn vào phút cuối.

11. Phần mềm định giá khách sạn

Việc sử dụng nhiều phần mềm để thông báo và hỗ trợ lẫn nhau đồng nghĩa với việc bạn có thể tận dụng tối đa các chiến lược định giá và chiến lược quản lý doanh thu tổng thể của mình.

Ví dụ: với trình quản lý kênh, bạn có thể kết nối với bao nhiêu kênh trực tuyến tùy thích, bao gồm các đại lý du lịch trực tuyến, công cụ đặt phòng của riêng bạn và GDS (Hệ thống phân phối toàn cầu).

Mặc dù bạn có thể hài lòng với số lượng đặt phòng bạn nhận được, nhưng làm thế nào bạn có thể tự tin rằng doanh thu đến đang tối đa hóa lợi nhuận của bạn? Việc đặt giá, cố gắng đối chiếu dữ liệu và phân tích các chiến lược quản lý doanh thu của bạn có thể khó khăn và tốn thời gian, và điều đó không tính đến rủi ro về tính không chính xác khi bạn thực hiện thủ công.

Đó là lý do tại sao bạn nên cố gắng thông báo cho quản lý kênh của mình bằng một công cụ thông minh về giá. Với công cụ kinh doanh thông minh khách sạn và trình quản lý kênh, bạn có thể hiểu rõ về thị trường cạnh tranh và hiệu suất kênh của mình.

Công nghệ này giúp thông tin dễ hiểu để bạn có thể nhanh chóng xác định các cơ hội và hành động bất cứ điều gì bạn cần trong thời gian ngắn. Về lâu dài, bạn có thể nắm bắt tốt hơn nhu cầu và dự báo, cho phép bạn tối đa hóa công suất phòng và doanh thu.

Để tận dụng tối đa trình quản lý kênh của mình, bạn cần phải nhanh nhẹn và thay đổi giá theo giờ nếu cần, tùy thuộc vào thời gian trong ngày, tháng hoặc năm.

Với dữ liệu cập nhật từng phút mà bạn nhận được từ công cụ định giá, điều này không gây ra vấn đề gì cho bạn và doanh thu của bạn sẽ luôn phù hợp với mục tiêu của bạn. Với dữ liệu này đằng sau nó, trình quản lý kênh của bạn sẽ trở thành một công cụ thậm chí còn mạnh mẽ hơn.

Các bộ dữ liệu và báo cáo là một tính năng khác có sẵn trên phần mềm tối ưu hóa giá. Tạo và phân tích báo cáo là vô cùng quan trọng đối với các kế hoạch doanh thu trong tương lai. Mỗi kênh phân phối của bạn sẽ khác nhau đôi chút (hoặc đáng kể) về mặt doanh nghiệp mà họ nhận được.

Các phân khúc khác nhau cũng có thể hiển thị hành vi đặt phòng khác nhau, mô hình của tất cả khách du lịch sẽ không giống nhau. Bằng cách xem xét dữ liệu này, bạn có thể xác định các khoảng thời gian khác nhau khi một số kênh nhất định ít nhiều phổ biến hơn và đưa ra các chiến lược của riêng bạn. Nhận báo cáo của bạn từ công cụ này cũng nhanh hơn rất nhiều, nghĩa là nó có nhiều khả năng được cập nhật.