Theo phân tích từ Taktikon, những sai lầm quản lý doanh thu khách sạn đang trở thành nguyên nhân cốt lõi khiến nhiều cơ sở lưu trú gặp khó trong việc tối ưu lợi nhuận khi bước sang năm 2026. Chi phí vận hành gia tăng, hành vi đặt phòng thay đổi nhanh, trong khi công nghệ không tự động mang lại hiệu quả nếu thiếu chiến lược phù hợp.
Dù bối cảnh thị trường đã thay đổi rõ rệt, nhiều khách sạn vẫn lặp lại những thách thức thương mại giống nhau qua từng năm. Vấn đề không nằm ở việc có hay không có hệ thống, mà ở cách các quyết định về giá, phân phối và nhu cầu thị trường được đưa ra và liệu những quyết định đó có được thực hiện một cách nhất quán hay không.
Trong năm 2026, theo Taktikon, Quản lý Doanh thu (Revenue Management) không còn là câu chuyện “có công cụ phù hợp”, mà là khả năng ra quyết định đúng và duy trì kỷ luật trong toàn bộ chiến lược thương mại của khách sạn.
Bài viết dưới đây được ezCloud tổng hợp và phân tích lại từ góc nhìn vận hành và công nghệ, dựa trên báo cáo của Taktikon về quản lý doanh thu khách sạn năm 2026.
Vì sao tỷ lệ lấp đầy cao không đồng nghĩa với lợi nhuận cao
Những tư duy quản lý doanh thu truyền thống đang bộc lộ giới hạn rõ rệt
Cách định giá, phân phối và sự liên kết đội nhóm ảnh hưởng đến doanh thu nhiều hơn bản thân công cụ
Những thay đổi tư duy cần thiết để bảo vệ và phát triển lợi nhuận
1. Nhầm lẫn “tỷ lệ lấp đầy cao bằng thành công”
Một khách sạn kín phòng thường được xem là tín hiệu tích cực. Tuy nhiên, theo Taktikon, điều này có thể che giấu những tổn thất doanh thu nghiêm trọng.
Việc bán hết phòng quá sớm, ở mức giá không phù hợp hoặc cho những phân khúc khách hàng kém lợi nhuận, đồng nghĩa với việc khách sạn đánh mất cơ hội bán cho những khách sẵn sàng chi trả cao hơn ở giai đoạn sau. Thành công trong quản lý doanh thu không được đo bằng việc hết phòng, mà bằng lợi nhuận thực sự tạo ra từ mỗi quyết định bán.
2. Chỉ coi ADR là KPI duy nhất
ADR (Average Daily Rate) vẫn là chỉ số quan trọng, nhưng ADR nếu thiếu bối cảnh có thể gây hiểu sai.
Một mức ADR cao đạt được nhờ kỳ lưu trú ngắn, kênh bán chi phí cao hoặc tỷ lệ hủy lớn, trên thực tế có thể làm giảm lợi nhuận ròng. Taktikon nhấn mạnh rằng quản lý doanh thu hiệu quả cần nhìn vào chất lượng của mức giá, không chỉ là con số trung bình.
3. Chỉ tập trung vào doanh thu phòng
Nhiều khách sạn vẫn tối ưu doanh thu phòng một cách riêng lẻ, trong khi giá trị thực sự của một khách lưu trú thường nằm ngoài phòng ngủ.
Doanh thu từ bữa sáng, bãi đỗ xe, spa, không gian họp, dịch vụ late check-out hay khả năng khách quay lại thông qua chương trình khách hàng thân thiết đều đóng vai trò quan trọng trong tổng doanh thu. Bỏ qua bức tranh tổng thể này sẽ dẫn đến định giá không tối ưu và ưu tiên kém hiệu quả.
4. Áp dụng một chiến lược giá cho mọi đối tượng khách
Khách hàng có khả năng chi trả, động cơ đặt phòng và mức độ nhạy cảm về giá rất khác nhau, nhưng nhiều khách sạn vẫn đối xử với toàn bộ nhu cầu như một khối đồng nhất.
Theo Taktikon, quản lý doanh thu hiện đại đòi hỏi phân biệt rõ theo phân khúc, kênh bán, thời điểm đặt và mục đích lưu trú. Nếu không, khách sạn sẽ bán quá rẻ cho những khách sẵn sàng trả cao hơn hoặc bỏ lỡ nhóm khách có giá trị cao.
5. Giảm giá thay vì tạo ra giá trị
Khi nhu cầu giảm, phản xạ phổ biến là giảm giá. Tuy nhiên, việc giảm giá mạnh không chỉ ảnh hưởng đến lợi nhuận mà còn làm xói mòn nhận thức thương hiệu và hình thành thói quen chờ giá rẻ của khách hàng.
Theo Taktikon, các chiến lược gia tăng giá trị như linh hoạt chính sách hủy, bổ sung dịch vụ đi kèm hoặc nâng cấp nhỏ thường giúp kích cầu hiệu quả hơn mà vẫn bảo vệ được mức giá chuẩn.
6. Để OTA quyết định chiến lược thương mại
OTA là đối tác phân phối quan trọng, nhưng không phải là cố vấn trung lập về lợi nhuận.
Việc làm theo các khuyến nghị về giá, chương trình khuyến mãi hoặc mức độ hiển thị một cách máy móc thường làm tăng chi phí thu hút khách mà không cải thiện lợi nhuận ròng. Theo Taktikon, chiến lược quản lý doanh thu cần do khách sạn chủ động dẫn dắt, không phải để kênh phân phối kiểm soát.
7. Phụ thuộc vào dự báo cố định
Trong bối cảnh thị trường biến động nhanh, dự báo làm một lần mỗi tháng đã không còn đủ.
Nhu cầu có thể thay đổi bất ngờ do thời tiết, sự kiện, năng lực hàng không và nhiều yếu tố bên ngoài khác. Quản lý doanh thu năm 2026 đòi hỏi giám sát liên tục và điều chỉnh linh hoạt, thay vì bám vào các kế hoạch cố định.
8. Tách biệt Revenue, Sales và Marketing
Khi các đội nhóm thương mại hoạt động rời rạc:
Marketing thu hút lưu lượng nhưng không tối ưu chuyển đổi
Sales tập trung vào số lượng thay vì giá trị
Revenue quản lý giá nhưng thiếu bối cảnh tổng thể
Theo Taktikon, kết quả tốt nhất đến từ sự liên kết chặt chẽ giữa các bộ phận, không phải tối ưu riêng rẽ từng phần.
9. Tạo ra quá nhiều độ phức tạp
Quá nhiều loại giá, quy tắc và ngoại lệ làm giảm tính rõ ràng và hiệu quả thực thi.
Nếu đội ngũ nội bộ còn khó giải thích chính sách giá, thì khách hàng cũng sẽ khó hiểu và khó ra quyết định đặt phòng. Trong quản lý doanh thu, sự đơn giản chính là lợi thế cạnh tranh.
10. Bám vào tư duy “chúng ta vẫn luôn làm như vậy”
Theo Taktikon, đây có thể là sai lầm tốn kém nhất.
Hành vi của khách đã thay đổi vĩnh viễn: hành trình đặt phòng ngắn hơn, phân mảnh hơn và chịu ảnh hưởng từ nhiều điểm chạm kỹ thuật số hơn bao giờ hết. Những khách sạn không thích ứng sẽ dần mất lợi thế, ngay cả khi vẫn sở hữu vị trí và sản phẩm tốt.
Các sai lầm quản lý doanh thu phổ biến trong năm 2026 không phải là thất bại kỹ thuật, mà là những điểm mù chiến lược.
Khách sạn không mất doanh thu vì thiếu hệ thống, mà vì:
Phản ứng quá mức trước biến động ngắn hạn
Hoạt động biệt lập giữa các bộ phận
Chỉ tập trung vào từng KPI riêng lẻ
Những khách sạn vượt trội là những nơi đơn giản hóa chiến lược, liên kết đội nhóm và coi quản lý doanh thu là một kỷ luật kinh doanh cốt lõi, chứ không phải chức năng phụ trợ.
Góc nhìn vận hành & công nghệ từ ezCloud
Nhìn từ thực tế vận hành, nhiều sai lầm trong quản lý doanh thu không đến từ việc thiếu hệ thống, mà từ dữ liệu tồn tại rời rạc và không được sử dụng kịp thời trong các hệ thống quản lý khách sạn (PMS). Khi quyết định giá và phân phối vẫn dựa trên báo cáo chậm hoặc dữ liệu tách rời giữa các kênh, khách sạn rất dễ phản ứng chậm trước biến động nhu cầu.
Quản lý doanh thu hiệu quả trong bối cảnh hiện nay đòi hỏi theo dõi dữ liệu theo thời gian thực và ra quyết định nhất quán. Công nghệ không thay thế tư duy chiến lược, nhưng giúp các quyết định về giá, công suất và phân phối trở nên kỷ luật hơn và có căn cứ hơn.
Các giải pháp trong hệ sinh thái ezCloud được phát triển theo hướng hỗ trợ khách sạn nhìn rõ bức tranh doanh thu tại từng thời điểm, từ đó chủ động điều chỉnh chiến lược bán phòng và phân phối một cách hiệu quả và bền vững hơn.
