Doanh thu phụ trợ: Hướng dẫn và ví dụ trong khách sạn

1. Doanh thu phụ trợ là gì?

Doanh thu phụ trợ (Ancillary revenue) là khi bạn kiếm thêm thu nhập từ các dịch vụ hoặc sản phẩm bổ sung được cung cấp tại khách sạn của bạn. Có thể đó là một liệu trình spa thư giãn, dịch vụ đưa đón thuận tiện đến các điểm tham quan địa phương hoặc một bữa tối lãng mạn tại nhà hàng trong khuôn viên khách sạn; bất cứ điều gì làm cho kỳ nghỉ tại khách sạn của bạn trở nên đặc biệt đối với khách hàng. Hãy coi đó như là thứ khiến cho khách sạn của bạn hoàn hảo hơn. Bằng cách cung cấp những tiện ích bổ sung này, bạn không chỉ tăng doanh thu mà còn tạo ra những trải nghiệm đáng nhớ khiến khách sạn của bạn nổi bật. Đó là một tình huống đôi bên cùng có lợi cho cả doanh nghiệp và khách hàng của bạn.

Doanh thu phụ trợ cũng là một cách tốt để bù lại một phần tiền bạn mất cho phí hoa hồng OTA. Để tối ưu hóa điều này, bạn cần nghĩ về khách sạn của mình không chỉ là phòng và giá, mà theo một cách toàn diện hơn, hướng tới việc tạo ra doanh thu hoàn chỉnh.

Mặc dù việc đảm bảo khách hàng nhận được dịch vụ chất lượng và giá trị tương xứng với số tiền họ bỏ ra nên là ưu tiên hàng đầu, nhưng doanh thu phụ trợ vẫn là một phương pháp thông minh và hiệu quả để tăng doanh thu, đồng thời mang lại cho khách hàng trải nghiệm phong phú hơn.

2. Tại sao doanh thu phụ trợ lại quan trọng đối với các khách sạn tư nhân?

Các khách sạn tư nhân thường hoạt động với nét quyến rũ riêng biệt và sự tiếp xúc cá nhân hóa, khiến họ khác biệt so với các chuỗi lớn hơn. Tuy nhiên, họ cũng phải đối mặt với những thách thức trong việc cạnh tranh với hoạt động tiếp thị rộng lớn và sự nhận diện thương hiệu của các đối thủ lớn hơn, có quy mô quốc tế. Doanh thu phụ trợ trở thành một cách sáng tạo và chiến lược để cân bằng sân chơi bằng cách tận dụng tính độc đáo của một khách sạn tư nhân, đồng thời tạo ra thêm doanh thu từ lượng khách hàng trung thành.

Đây là lý do tại sao doanh thu phụ trợ gần như luôn là một phần của chiến lược quản lý doanh thu thành công, mang lại kết quả ổn định theo từng năm, tránh tình trạng trì trệ. Bạn càng có nhiều nguồn thu nhập, bạn càng có nhiều sự linh hoạt để cải thiện khách sạn của mình và cung cấp cho khách hàng các dịch vụ bổ sung mới hay độc quyền. Đó là một chu trình tích cực.

ezCloudhotel và ezFolio cung cấp các công cụ báo cáo và phân tích mạnh mẽ, giúp bạn theo dõi hiệu quả của các chiến lược doanh thu phụ trợ và đưa ra quyết định kinh doanh sáng suốt.

Cuối cùng, việc triển khai các ý tưởng về doanh thu phụ trợ sẽ mang lại trải nghiệm trọn vẹn hơn cho những khách hàng chấp nhận chúng và mang lại cho khách sạn của bạn một nguồn doanh thu hoàn toàn mới.

Trước khi bạn áp dụng bất kỳ ý tưởng nào, bạn cần đặt ba câu hỏi:

• Điều độc đáo về khách sạn của bạn là gì – bối cảnh, vị trí địa lý, chủ đề?
• Khách khen ngợi điều gì nhất – các tiện nghi, nhà hàng, sự tiện lợi?
• Tại sao họ chọn khách sạn của bạn thay vì những khách sạn khác – vì sự sang trọng, dịch vụ hay các nét đặc trưng khác?

Khi bạn bắt đầu phân tích những câu hỏi này, bạn sẽ bắt đầu nhìn thấy các cơ hội tạo thêm doanh thu từ câu chuyện về khách sạn của mình.

3. Các ví dụ về doanh thu phụ trợ trong khách sạn

Doanh thu phụ trợ có nhiều hình thức, với các khách sạn thuộc mọi loại hình đều tìm ra những cách mới để tạo ra doanh thu từ các dịch vụ và tiện ích bổ sung. Dù lớn hay nhỏ, các chủ khách sạn có thể lấy cảm hứng từ các ví dụ dưới đây để xây dựng chiến lược của riêng mình.

• Các dịch vụ F&B: Từ các nhà hàng sang trọng trong khuôn viên đến các quán cà phê và quầy bar bình dân, dịch vụ F&B mang đến cho khách hàng sự tiện lợi và niềm vui khi dùng bữa mà không cần rời khỏi khách sạn. Dịch vụ phòng tạo thêm một nét sang trọng, cho phép khách thưởng thức bữa ăn ngay trong phòng của họ.
• Các hoạt động và tour du lịch: Nhiều khách sạn hợp tác với các nhà điều hành tour du lịch địa phương hoặc thậm chí tự tổ chức các hoạt động của riêng họ, chẳng hạn như lớp học nấu ăn, nếm rượu vang hoặc các chuyến đi bộ đường dài có hướng dẫn viên. Những trải nghiệm này cho phép khách hàng khám phá văn hóa và các điểm tham quan địa phương, tăng thêm giá trị cho kỳ nghỉ của họ. Bán vé cho các hoạt động này ngay tại khách sạn với ezTicket.
• Vận chuyển: Cung cấp dịch vụ đưa đón đến sân bay, các điểm tham quan gần đó hoặc khu mua sắm có thể mang lại sự tiện lợi đáng kể cho khách hàng. Một số khách sạn thậm chí còn cung cấp dịch vụ cho thuê xe sang trọng hoặc dịch vụ tài xế riêng để nâng cao trải nghiệm.
• Sự kiện hoặc hội họp: Tổ chức sự kiện, hội nghị hoặc cuộc họp có thể là một nguồn doanh thu hấp dẫn. Với các phòng họp và phòng tiệc được trang bị tốt, các khách sạn có thể phục vụ cho cả các cuộc họp mặt công việc và xã hội, cung cấp dịch vụ ăn uống, thiết bị nghe nhìn và dịch vụ điều phối.
• Hàng hoá: Các cửa hàng quà tặng hoặc cửa hàng thời trang trong khách sạn mang đến cho khách hàng cơ hội mua những món quà lưu niệm, sản phẩm địa phương hoặc thậm chí cả hàng hóa có thương hiệu. Đó là một cách để mở rộng thương hiệu của khách sạn và mang đến cho khách hàng những kỷ niệm hữu hình về kỳ nghỉ của họ.
• Các tùy chọn giải trí: Từ nhạc trực tiếp ở sảnh đến đêm chiếu phim bên hồ bơi, các lựa chọn giải trí tạo thêm bầu không khí vui vẻ và sôi động cho khách sạn. Một số khách sạn thậm chí còn tổ chức triển lãm nghệ thuật hoặc biểu diễn văn hóa, làm phong phú thêm trải nghiệm của khách hàng.
• Dịch vụ vật nuôi: Khi ngày càng có nhiều du khách lựa chọn đi nghỉ cùng thú cưng của mình, các dịch vụ thân thiện với vật nuôi như trông thú cưng, chải chuốt hoặc thực đơn đặc biệt dành cho thú cưng có thể làm cho một khách sạn trở nên khác biệt. Đó là về việc mở rộng lòng hiếu khách đối với cả những thành viên lông lá trong gia đình.
• Dịch vụ đỗ xe và bồi phòng: Cung cấp chỗ đậu xe, đặc biệt là ở các khu vực đô thị, là một nhu cầu thiết thực. Dịch vụ bồi phòng làm tăng thêm sự tinh tế, giúp quá trình đến và đi trở nên suôn sẻ và không rắc rối.

Mặc dù đây là những ví dụ đã được thử nghiệm và thành công đối với nhiều chuỗi khách sạn, nhưng sự sáng tạo có thể là chìa khóa để nổi bật về các tùy chọn doanh thu phụ trợ. Đừng ngại thử những điều kỳ lạ, tuyệt vời hoặc khác thường – cuối cùng, chính những trải nghiệm độc đáo mới là thứ nổi bật nhất trên thị trường, ngay cả đối với những khách hàng không thực sự đắm mình vào hoạt động cụ thể đó. Ít nhất, nó đã thu hút sự chú ý ban đầu.

4. 5 ý tưởng doanh thu phụ trợ tốt nhất để tăng nguồn doanh thu của khách sạn

Có rất nhiều ý tưởng tăng doanh thu mà bạn có thể sử dụng. Dưới đây là 5 ý tưởng tốt nhất:

4.1. Hợp tác với các nhà sản xuất địa phương

Hình thức đơn giản nhất của ý tưởng này là liên hệ với các nghệ sĩ địa phương và treo tranh của họ trong khách sạn của bạn. Bạn có thể chọn biến các khu vực chung thành các phòng trưng bày nhỏ hoặc thậm chí đặt tranh trong phòng dành cho khách.

Để đổi lấy sự quảng bá, khách sạn của bạn sẽ nhận được một tỷ lệ phần trăm giá bán trên bất kỳ tác phẩm nào được khách hàng mua.

Bạn thậm chí có thể bán tác phẩm nghệ thuật trực tuyến thông qua trang web của mình hoặc một trang web riêng biệt nếu bạn có không gian trưng bày chuyên dụng.

Tùy thuộc vào vị trí khách sạn của bạn, điều này có thể mở rộng sang các nghệ nhân và nông dân khác.

Hãy nghĩ đến những người chế tạo ván lướt sóng, nghệ sĩ điêu khắc, thợ gốm, người làm đồ trang sức, nông dân, v.v. Khách hàng của bạn chủ yếu là khách du lịch, vì vậy hãy cung cấp cho họ một cửa hàng quà tặng.

4.2. Cung cấp các hoạt động phiêu lưu và giải trí

Một lần nữa, hãy tận dụng góc độ địa phương. Các tour du lịch, điểm tham quan và sự kiện xung quanh cần bán vé, vậy tại sao không bán tại khách sạn của bạn?

Hợp tác với họ sẽ biến khách sạn của bạn thành một nguồn tài nguyên trọn gói cho khách hàng và là cơ hội sinh lợi công bằng cho khách sạn của bạn và các doanh nghiệp khác.
Ngoài ra, bạn có thể tổ chức các sự kiện của riêng mình, chẳng hạn như chương trình ca nhạc trực tiếp vào cuối tuần hoặc hài kịch mỗi tháng một lần.

Cho dù đó là gì, bạn có thể lôi kéo khách hàng ở lại bằng cách cung cấp một gói ưu đãi về các sự kiện này, có nghĩa là bạn sẽ nhận được doanh thu cho cả đặt phòng và sự kiện thay vì chỉ thông qua một luồng doanh thu.

4.3. Hãy để khách mang khách sạn của bạn về nhà

Khi bạn nhận được phản hồi từ khách hàng trong hoặc sau thời gian lưu trú, bạn có thể nhận thấy họ ca ngợi chất lượng khăn trải giường hoặc vỏ gối của bạn, hoặc họ có thể yêu thích giấy dán tường, hoặc yêu thích đồ sứ của bạn, hoặc yêu thích loại dầu gội mà khách sạn của bạn có. Danh sách là vô tận. Rất nhiều thứ trong số này bạn dù gì cũng phải mua vậy tại sao không hợp tác với nhà cung cấp của bạn để bán cho khách?

Khách hàng sẽ không chỉ được nhắc nhở về khách sạn của bạn ngay trong chính ngôi nhà của họ mà đây còn là một cách đơn giản để bạn có thêm một chút thu nhập ngoài tiền đặt phòng. Cũng như các tác phẩm nghệ thuật, sản phẩm này cũng có thể được bán trực tuyến.

4.4. Lắp đặt một hầm rượu

Có lẽ là ý tưởng rõ ràng nhất. Dự trữ rượu vang hoặc bia địa phương để bán là một cách đảm bảo sẽ tạo ra doanh thu. Như thường lệ, điều này có thể được kết hợp thành một gói hoặc một ưu đãi hời cho khách hàng.

Trong khi nói về đồ uống, đừng quên đồ ăn. Nếu khách hàng không thể có đủ từ nhà hàng của bạn, hãy tạo một cuốn sách dạy nấu ăn của riêng bạn để bán cho họ mang về nhà.

4.5. Trở thành nơi gặp gỡ

Và cuối cùng, đừng bỏ qua lĩnh vực doanh nghiệp. Khách hàng doanh nhân hội tụ từ khắp nơi trên thế giới để tham dự các cuộc họp, vì vậy việc có một không gian như phòng hội nghị để cho thuê sẽ giúp họ dễ dàng tiến hành công việc hơn và mang lại cho bạn một nguồn doanh thu ổn định khác. Thậm chí tốt hơn, họ có thể thêm một vài ngày vào thời gian lưu trú của mình khi xu hướng ‘bleisure’ tiếp tục phát triển. Tận dụng các cơ hội doanh thu phụ trợ bằng cách sử dụng công nghệ khách sạn.