1. Quản lý giá phòng khách sạn là gì?
Nội dung
Quản lý giá phòng khách sạn là quá trình định giá phòng một cách chiến lược để thu hút khách hàng đồng thời tối đa hóa doanh thu. Quá trình này đòi hỏi phải liên tục phân tích xu hướng thị trường, mô hình đặt phòng và chiến lược của đối thủ cạnh tranh. Nó không chỉ là việc thiết lập mức giá phù hợp mà còn là việc điều chỉnh giá cả để đáp ứng với những thay đổi của thị trường.
Chiến lược này rất quan trọng để nâng cao cả tỷ lệ lấp đầy phòng và giá phòng trung bình hàng ngày (ADR), ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả tài chính của khách sạn.
2. Tầm quan trọng
Nắm vững nghệ thuật quản lý giá phòng là điều tối quan trọng để phát triển mạnh (không chỉ đơn thuần là tồn tại) trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt của ngành khách sạn. Nhưng tại sao nó lại quan trọng đến vậy? Dưới đây là những lợi ích mà các khách sạn kiểm soát chặt chẽ việc quản lý giá phòng có thể mong đợi:
- Tối đa hóa doanh thu: Tác động trực tiếp nhất của việc quản lý giá phòng hiệu quả là đến lợi nhuận của bạn. Bằng cách điều chỉnh giá phòng linh hoạt dựa trên nhu cầu, mùa vụ và xu hướng thị trường, bạn đảm bảo rằng mình không bỏ lỡ doanh thu trong thời gian cao điểm và cũng không tự định giá quá cao so với thị trường khi nhu cầu giảm.
- Tỷ lệ lấp đầy phòng cao hơn: Định giá phòng chính xác đóng vai trò then chốt trong việc thúc đẩy tỷ lệ lấp đầy. Giá phòng quá cao sẽ ngăn cản khách hàng tiềm năng, trong khi giá quá thấp dẫn đến mất doanh thu. Tìm ra điểm giá lý tưởng là chìa khóa để giữ cho phòng luôn được lấp đầy quanh năm.
- Khả năng thích ứng với điều kiện thị trường: Thị trường khách sạn luôn biến động, chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố bên ngoài như sự kiện địa phương, biến động kinh tế và thậm chí cả kiểu thời tiết. Quản lý giá phòng hiệu quả đồng nghĩa với việc nhanh nhẹn – nhanh chóng điều chỉnh giá cả để đáp ứng với những thay đổi này.
- Nhận thức và giá trị của khách hàng: Giá phòng khách sạn không chỉ là những con số. Nó là một tín hiệu về giá trị đối với khách hàng. Quản lý giá phòng thông minh giúp định vị khách sạn của bạn một cách phù hợp trên thị trường, đảm bảo khách hàng cảm thấy họ nhận được giá trị xứng đáng với số tiền bỏ ra.
- Dữ liệu tốt hơn cho các quyết định chiến lược: Với những tiến bộ trong phần mềm quản lý khách sạn, quản lý giá phòng không còn là trò chơi may rủi. Sử dụng phân tích dữ liệu, bạn có thể đưa ra các quyết định sáng suốt phù hợp với mục tiêu chiến lược của khách sạn.
- Dẫn đầu đối thủ cạnh tranh: Trong một thị trường mà khách hàng có vô số lựa chọn trong tầm tay, việc duy trì tính cạnh tranh là điều then chốt. Quản lý giá phòng hiệu quả đảm bảo giá của bạn luôn phù hợp hoặc vượt trội so với đối thủ cạnh tranh, giúp bạn nổi bật trên thị trường đông đúc.
Về cơ bản, quản lý giá phòng khách sạn là việc hiểu rõ thị trường, hiểu rõ khách hàng của bạn và sử dụng kiến thức này để thúc đẩy lợi nhuận đồng thời duy trì sự hài lòng của khách hàng.
3. Chiến lược
Như chúng ta đã thấy, có vô số yếu tố ảnh hưởng và giúp bạn xác định giá phòng.
Các yếu tố nội bộ chẳng hạn như chi phí thuế, tiền lương, vật tư, dọn dẹp và tân trang đồng nghĩa với việc sẽ có một mức giá tối thiểu mà bạn phải đặt ra để hòa vốn kinh doanh mỗi tháng, quý hoặc năm.
Các yếu tố bên ngoài như mùa vụ, đối thủ cạnh tranh và các sự kiện đồng nghĩa với việc bạn sẽ phải liên tục điều chỉnh giá phòng.
Tuy nhiên, ngay cả những xu hướng lớn hơn của ngành cũng có thể thay thế bất kỳ yếu tố nào trong số này. Google tạo ra 500 triệu kết quả khi được hỏi ‘Du lịch có đang trở nên đắt đỏ hơn không?’
Không có gì ngạc nhiên khi 10 kết quả đầu tiên chỉ dành riêng cho giá vé máy bay. Các tiêu đề gây hoang mang từ các tổ chức tin tức toàn cầu cảnh báo du khách về chi phí đi lại bằng máy bay ngày càng tăng, do chi phí nhiên liệu tăng và áp lực tiếp theo đối với lợi nhuận của hãng hàng không.
Một trong những khó khăn đối với các hãng hàng không là làm thế nào để tính đến chi phí nhiên liệu ngày càng tăng. Chuyển mức tăng sang cho du khách bằng cách tăng giá vé là một trong số ít lựa chọn khả dụng đối với họ.
Điều gì khiến giá phòng khách sạn biến động?
Mặc dù việc quản lý giá phòng khách sạn ít liên quan đến giá dầu thô, nhưng giá vé máy bay vẫn có thể ảnh hưởng đến cung và cầu đối với khách sạn, nguyên nhân phổ biến nhất gây ra sự biến động của giá phòng khách sạn.
Như chúng ta đều biết, cung là lượng dịch vụ mà thị trường cung cấp và cầu là lượng mà thị trường muốn trả tiền cho nó.
Mặc dù sẽ quá đơn giản để nói rằng sự biến động của giá phòng khách sạn chỉ có thể phụ thuộc vào lý thuyết này, nhưng đó là điểm khởi đầu tuyệt vời cho các chủ khách sạn vì các nhà kinh tế từ lâu đã tin rằng cách tốt nhất để phân bổ nguồn lực – trong trường hợp này là giá phòng khách sạn – là để cung và cầu quyết định.
Ngoài vị trí và danh tiếng trực tuyến của bạn, giá phòng khách sạn của bạn chủ yếu sẽ bị ảnh hưởng bởi 3 yếu tố sau:
3.1 Thời gian trong năm
Là mùa cao điểm hay thấp điểm? Nếu là thời điểm yên tĩnh, bạn có thể giảm giá để thu hút thêm khách. Nếu là thời điểm cao điểm của mùa bận rộn và các khách sạn trong khu vực đã kín chỗ, bạn có thể tăng giá phòng. Việc theo dõi sát sao các dự báo thời tiết dài hạn cũng rất hữu ích.
3.2 Các loại phòng sẵn có của bạn
Các phòng khác nhau sẽ yêu cầu mức giá khác nhau và đây là nơi bạn có thể sáng tạo với các gói và ưu đãi của mình.
Một trình quản lý kênh tốt sẽ cho phép bạn bán cùng một phòng theo những cách khác nhau trên tất cả các kênh trực tuyến được kết nối của mình – ví dụ: ‘phòng suite sang trọng bao gồm bữa sáng & tour đi bộ địa phương’ so với ‘phòng suite sang trọng chỉ có phòng’. Các khả năng là vô tận – gần như vậy.
3.3 Bất kỳ sự kiện lớn nào trong vùng lân cận
Biết những gì đang diễn ra trong và xung quanh khách sạn của bạn là điều quan trọng để thiết lập giá phòng chính xác. Nếu bạn là một khách sạn ở Melbourne và bạn biết giải quần vợt Úc mở rộng diễn ra tại thành phố vào tháng 1 hàng năm, hãy bắt đầu xem xét giá của đối thủ cạnh tranh sớm.
Theo dõi các xu hướng quản lý giá phòng khách sạn và có chiến lược – bạn có thể giành được sự ủng hộ của những người hâm mộ thể thao lớn nhất thế giới hoặc bỏ lỡ doanh thu quý giá.
4. Phương pháp tốt nhất về quản lý giá phòng khách sạn
Mỗi khách sạn đều có những điểm độc đáo, điểm bán hàng độc nhất và đối tượng khách hàng riêng. Chiến lược quản lý giá hoàn hảo cho một khách sạn nhất thiết sẽ không phù hợp với bạn. Tuy nhiên, có một số thực tiễn tốt nhất có thể giúp bạn trên hành trình quản lý giá riêng của mình.
Tiêu chuẩn ngành khách sạn để đo lường hiệu quả quản lý giá phòng là gì?
Không có KPI nào mô tả hoàn hảo mức độ hiệu quả của việc quản lý giá của bạn. Thay vào đó, có một số liệu mô tả các khía cạnh khác nhau về sự thành công của chiến lược của bạn:
- Giá phòng trung bình hàng ngày (ADR): Chỉ số này đo lường thu nhập cho thuê trung bình trên mỗi phòng có người ở trong một khoảng thời gian nhất định. Nó được tính bằng cách chia tổng doanh thu phòng cho số phòng đã bán. ADR là một chỉ số quan trọng về mức độ hiệu quả của việc khách sạn định giá phòng.
- Tỷ lệ lấp đầy: Đây là tỷ lệ phần trăm phòng trống được lấp đầy trong một khoảng thời gian cụ thể. Nó được tính bằng cách chia số phòng có người ở cho tổng số phòng trống. Mặc dù không phải là thước đo trực tiếp của việc quản lý giá, nhưng tỷ lệ lấp đầy có thể cho biết hiệu quả của các chiến lược định giá trong việc thu hút khách.
- Doanh thu trên mỗi phòng trống (RevPAR): RevPAR kết hợp các yếu tố của cả tỷ lệ lấp đầy và ADR để cung cấp bức tranh toàn cảnh về hiệu suất của khách sạn. Nó được tính bằng cách nhân ADR với tỷ lệ lấp đầy hoặc chia tổng doanh thu phòng cho tổng số phòng trống. RevPAR giúp chủ khách sạn hiểu họ đang lấp đầy phòng tốt như thế nào và họ kiếm được bao nhiêu từ mỗi phòng.
- Thời gian lưu trú (LOS): Chỉ số này đo lường số đêm trung bình mà khách lưu trú tại khách sạn. LOS dài hơn có thể là một chỉ báo về các chiến lược quản lý giá hiệu quả, chẳng hạn như giảm giá cho những lần lưu trú kéo dài.
- Chỉ số thâm nhập thị trường (MPI), chỉ số giá trung bình (ARI) và chỉ số tạo doanh thu (RGI): Đây là những chỉ số so sánh được sử dụng để đánh giá hiệu suất của khách sạn so với tập hợp đối thủ cạnh tranh hoặc thị trường rộng lớn hơn. MPI so sánh tỷ lệ lấp đầy của khách sạn với mức trung bình của thị trường, ARI so sánh ADR và RGI so sánh RevPAR.
- Phân tích kênh phân phối: Hiểu kênh phân phối nào (như OTA, đặt phòng trực tiếp, đại lý du lịch) mang lại nhiều doanh thu nhất và với chi phí nào là điều cần thiết để quản lý giá. Phân tích này giúp tối ưu hóa kết hợp kênh để có lợi nhuận tốt hơn.
Rào cản giá trong ngành khách sạn là gì?
Rào cản là các quy tắc áp dụng cho giá phòng. Điều đó có nghĩa là để đảm bảo một mức giá nhất định, khách sẽ phải áp dụng các điều kiện cụ thể.
Một ví dụ như vậy có thể là thời gian lưu trú tối thiểu. Nếu khách muốn được giảm giá, họ có thể phải ở lại ít nhất hai đêm. Theo ví dụ đó, mức giá rẻ hơn được ‘rào chắn’ khỏi những khách chỉ muốn ở lại một đêm.
Khách hàng tiềm năng cần cảm thấy rằng họ đang mua các sản phẩm khác nhau khi họ trả các mức giá khác nhau. Rào cản giá là những yếu tố có thể giúp tạo ra sự khác biệt này. Rào cản giá thường được sử dụng để ngăn khách hàng sẵn sàng trả số tiền cao hơn, được hưởng chiết khấu.
Các loại rào cản phổ biến nhất bao gồm:
- Rào cản vật lý – Chúng bao gồm các tính năng như vị trí của phòng, tầm nhìn, đồ nội thất, tiện nghi, kích thước, v.v. Một số phân khúc sẽ sẵn sàng và có khả năng trả nhiều tiền hơn cho các phòng có tầm nhìn tuyệt vời, trong khi các phân khúc khác sẽ thích từ bỏ tầm nhìn đó để đổi lấy mức giá thấp hơn.
- Rào cản giao dịch – Chúng liên quan đến thời gian, địa điểm, số lượng mua và tính linh hoạt của việc sử dụng. Một ví dụ có thể là giá không hoàn lại. Có khả năng giá không hoàn lại sẽ không hấp dẫn đối với khách doanh nhân nhưng khách du lịch nhạy cảm về giá hơn có thể thích sản phẩm không hoàn lại nếu giá thấp hơn.
- Đặc điểm người mua – Chúng liên quan đến các thuộc tính như độ tuổi, liên kết với một tổ chức hoặc nhóm và tần suất hoặc khối lượng tiêu thụ.
- Rào cản kiểm soát tình trạng sẵn có – Trong trường hợp này, tình trạng sẵn có và giá cả được chỉ định dựa trên tiêu chí địa lý hoặc kênh phân phối. Ví dụ: tính phí các mức giá khác nhau tùy theo nơi cư trú của khách hàng.
Áp dụng rào cản đúng cách có thể giúp doanh nghiệp của bạn thành công hơn và mang lại cho bạn lợi thế cạnh tranh.
5. Phần mềm hỗ trợ cải thiện quản lý giá phòng khách sạn như thế nào?
Thiết lập giá cơ bản
Phần mềm hỗ trợ thiết lập giá ban đầu dựa trên phân tích toàn diện các yếu tố như dữ liệu lịch sử, loại phòng và giá thị trường tiêu chuẩn. Việc định giá cơ bản này cung cấp một tiêu chuẩn nhất quán, đảm bảo rằng tất cả các điều chỉnh giá động tiếp theo đều bắt nguồn từ một điểm khởi đầu hợp lý, dựa trên dữ liệu. Nó đặt nền tảng cho việc quản lý giá hiệu quả, cho phép điều chỉnh chiến lược đồng thời duy trì mức độ dự đoán và ổn định về giá.
Tạo các hạn chế linh hoạt
Việc thực hiện các hạn chế linh hoạt đối với việc đặt phòng, chẳng hạn như yêu cầu lưu trú tối thiểu, giới hạn đặt phòng trước hoặc ngày đóng cửa đến (CTA), được đơn giản hóa thông qua phần mềm. Các hạn chế này giúp quản lý tình trạng phòng trống hiệu quả hơn, đặc biệt là trong thời gian cao điểm hoặc các sự kiện đặc biệt.
Ví dụ: yêu cầu thời gian lưu trú dài hơn trong thời gian nhu cầu cao đảm bảo tạo ra doanh thu tối đa từ mỗi lần đặt phòng, trong khi giới hạn đặt phòng trước có thể được sử dụng để khuyến khích đặt phòng sớm, hỗ trợ quản lý hàng tồn kho tốt hơn.
Sử dụng thuật toán định giá động
Các thuật toán định giá động trong phần mềm tự động điều chỉnh giá phòng theo thời gian thực dựa trên nhu cầu thị trường, cạnh tranh và các yếu tố bên ngoài khác. Cách tiếp cận phản hồi này đảm bảo rằng giá cả luôn được tối ưu hóa cho các điều kiện thị trường hiện tại, tăng cường cơ hội doanh thu trong thời gian nhu cầu cao điểm và duy trì tỷ lệ lấp đầy trong thời gian chậm hơn.
Phân tích xu hướng và dữ liệu thị trường
Các công cụ phần mềm cung cấp phân tích chuyên sâu về xu hướng thị trường, mô hình đặt phòng và hành vi của khách. Phân tích này giúp hiểu rõ thời điểm tốt nhất để điều chỉnh giá, tăng hoặc giảm. Sử dụng thông tin chi tiết dựa trên dữ liệu này hỗ trợ đưa ra các quyết định định giá sáng suốt, điều chỉnh giá cả phù hợp với kỳ vọng của thị trường và tối đa hóa tiềm năng doanh thu.
Thống nhất các kênh phân phối
Tích hợp với các kênh phân phối khác nhau đảm bảo giá phòng nhất quán và được cập nhật trên tất cả các nền tảng. Phần mềm tự động hóa việc phân phối các thay đổi về giá cho OTA, GDS và các kênh đặt phòng trực tiếp. Sự hiện diện nhất quán về giá này giúp tránh sự chênh lệch, đảm bảo trải nghiệm đặt phòng thống nhất cho khách và giảm nguy cơ đặt phòng quá mức hoặc xung đột giá.
