Tỷ lệ ngang giá là gì? TIPs kiểm soát hiệu quả tỷ lệ ngang giá

Tỷ lệ ngang giá là gì? Cơ sở vững chắc giúp xác định và triển khai chiến lược giá hiệu quả nhất trong kinh doanh khách sạn hiện nay

Tỷ lệ ngang giá luôn là chủ đề quan trọng nhưng không kém phần gây tranh cãi trong ngành khách sạn. Hầu hết khách sạn đều đề cập đến vấn đề này hàng giờ, hàng ngày. Vậy tỷ lệ ngang giá là gì? Nó có vai trò gì mà khiến các khách sạn, thậm chí cả thị trường phải chao đảo. Để hiểu chính xác những gì đang xảy ra với tỷ lệ ngang giá trong ngành công nghiệp khách sạn. Cùng tham khảo ngay bài viết dưới đây.

1. Tỷ lệ ngang giá là gì?

Tỷ lệ ngang giá (Rate Parity) là thỏa thuận pháp lý giữa khách sạn và đại lý du lịch trực tuyến (OTA). Trong đó, khách sạn cùng sử dụng mức giá và điều khoản cho một loại phòng cụ thể. Dù ở bất kỳ kênh phân phối nào. Nói dễ hiểu hơn là giá phòng niêm yết cần đồng nhất trên mọi kênh. Từ kênh website cho đến các kênh OTA. Dù giá phòng có thể thay đổi dẫn đến tỷ lệ chính xác linh hoạt. Tuy nhiên, nó phải được giữ nguyên trên mọi kênh phân phối, cả trực tiếp và gián tiếp. Ví dụ, nếu phòng Superior bán với giá 1 triệu đồng/đêm trực tiếp trên website thì mức giá này cũng được niêm yết trên Agoda hay Traveloka.

2. Phân nhóm tỷ lệ ngang giá

Tùy theo quốc gia và các bên liên quan mà mức giá và các điều khoản cũng có sự thay đổi. Tuy nhiên, được chia thành 2 loại chính: Wide Rate Parity và Narrow Rate Parity.

Wide Rate Parity

Hình thức này hạn chế hơn trong thỏa thuận ngang giá được thỏa thuận theo hợp đồng. Thông thường, khách sạn thỏa thuận không đồng ý với mức cắt giảm giá phòng của OTA cho họ. Thỏa thuận này thường áp dụng cho mọi kênh phân phối.

Narrow Rate Parity

Narrow Rate Parity có thể đáp ứng với sự can thiệp từ các cơ quan quản lý ở châu u. Nó cho phép các khách sạn cung cấp mức giá thấp hơn cho các OTA khác. Tuy nhiên, không công khai trực tuyến thông qua website. Các điều khoản ngang giá tỷ lệ hẹp thường không hạn chế mức giá trực tiếp thấp hơn mà khách sạn đưa ra khi thông qua các kênh gián tiếp hoặc ngoại tuyến. Chẳng hạn như đặt phòng qua email, số điện thoại hoặc thông qua các chương trình khách hàng thân thiết.

3. Tầm quan trọng của tỷ lệ ngang giá

Tỷ lệ ngang giá ngày càng leo thang và bị cấm tại một số nước Châu Âu. Việc áp dụng thường khá phức tạp và bất lợi cho các bên liên quan và chủ đầu tư. Điều này khiến khách sạn phải đứng trước thách thức lớn trong việc đề xuất các chiến lược giá. Từ đó, đảm bảo vị thế tốt và khả năng tận dụng tối ưu các kênh phân phối. Bởi vậy, tỷ lệ ngang giá được xem là mấu chốt trong mọi thỏa thuận với bất kỳ kênh OTA. Điều này đảm bảo khách sạn không bán phá giá trên kênh trực tuyến website. Nhờ đó, khách hàng sẽ có nguồn thông tin giá rõ ràng và minh bạch nhất.

Đơn vị nhượng quyền chuỗi khách sạn là đối tượng đầu tiên sử dụng các thỏa thuận ngang giá trực tuyến. Nhờ đó, có thể ngăn chặn các bên thứ ba quảng cáo mức giá thấp hơn so với chuỗi. Khách sạn sẽ quyết định được mức giá cho từng loại phòng. Sau đó, OTA bắt đầu đưa tỷ lệ ngang giá vào đàm phán.

4. Tình trạng áp dụng tỷ lệ ngang giá hiện nay như thế nào?

Bối cảnh phân phối khách sạn hiện tại là một sự chắp vá toàn cầu với các quy định về mệnh đề ngang giá và hành vi của OTA.

• Ở châu Âu, một số khu vực tài phán quốc gia (Pháp, Áo, Ý và Bỉ) nghiêm cấm tất cả các điều khoản ngang giá OTA.
• Ở Đức và Thụy Điển, quy định chỉ được áp dụng cho một số OTA nhất định (HRS và Booking ở Đức, Thụy Điển). Còn các kênh OTA khác tiếp tục sử dụng các điều khoản ngang giá tỷ lệ rộng và hẹp.
• Ở Úc, New Zealand và Liên minh châu u, Booking và Expedia chỉ chấp nhận các điều khoản ngang giá tỷ lệ hẹp. Tuy nhiên, tại các thị trường lớn khác, các OTA này sử dụng các mệnh đề ngang giá tỷ lệ rộng.

4.1 Các quốc gia nghiêm cấm điều khoản ngang giá tỷ lệ hẹp và rộng

• Pháp: Luật pháp Macron được thông qua vào tháng 7 năm 2015, quy định tất cả các điều khoản ngang giá mà ngoài vòng pháp luật quy định.
• Áo: Áo sửa đổi Luật Cạnh tranh để cấm mọi điều khoản về tỷ lệ ngang giá trong tháng 11 năm 2016.
• Ý: Luật Cạnh tranh và Thị trường được thông qua vào tháng 8 năm 2017, quy định tất cả các điều khoản ngang giá ngoài vòng pháp luật.
• Bỉ: Hội đồng Bộ trưởng đã thông qua dự thảo luật của Bộ trưởng các vấn đề người tiêu dùng vào tháng 11 năm 2017, cho phép các khách sạn tự do công bố mức giá của họ trên trang web của họ. Họ không còn bị ràng buộc bởi các thỏa thuận giá với các trang web đặt phòng phổ biến như Booking hay Expedia.

4.2 Các quốc gia cấm điều khoản ngang giá đối với một số OTA

• Đức: Tháng 12 năm 2013, cơ quan cạnh tranh liên bang đã cấm tất cả các điều khoản ngang giá được sử dụng bởi HRS, một OTA lớn của Đức. Tháng 12 năm 2015, cơ quan cạnh tranh liên bang đã ra lệnh cho Booking xóa tất cả các điều khoản ngang giá khỏi hợp đồng trước ngày 31 tháng 1 năm 2016. Một lệnh cấm tạm thời vào tháng 5 năm 2016 của Booking đã không thành công; quyết định vẫn còn hiệu lực, mặc dù kháng cáo đầy đủ vẫn đang chờ xử lý.
• Thụy Điển: Tháng 7 năm 2018, Tòa án Bằng sáng chế và Thị trường của Stockholm đã cấm Booking sử dụng các điều khoản ngang giá tỷ lệ hẹp. Điều này đã mở rộng một quyết định năm 2015 từ Cơ quan cạnh tranh của Thụy Điển – cấm Booking sử dụng các điều khoản ngang giá tỷ lệ rộng.

4.3 Các quốc gia nơi Booking và Expedia đã đồng ý chỉ sử dụng tỷ lệ ngang giá có tỷ lệ hẹp

• Liên minh châu Âu: Tháng 6 đến tháng 7 năm 2015 – Theo thỏa thuận với các cơ quan quản lý ở Ý, Thụy Điển và Pháp, Booking đã thay đổi các điều khoản ngang giá ở châu u từ rộng sang hẹp vào cuối tháng 6 năm 2015. Expedia đã theo dõi ngay sau đó vào đầu Tháng 7/2015.
• Úc: Tháng 9 năm 2016 – Expedia và Booking đã đồng ý sửa đổi hợp đồng của họ từ các điều khoản tương đương tỷ lệ hẹp sang tỷ lệ hẹp, sau một cuộc điều tra của cơ quan giám sát người tiêu dùng Úc.
• New Zealand: Tháng 10 năm 2016 – Expedia và Booking sau đó đã đồng ý sửa đổi các điều khoản về giá và tính sẵn có để phù hợp với phương pháp của họ ở Châu Âu và Úc.

4.4 Các quốc gia đã công bố kế hoạch cấm ngang giá

• Thụy Sĩ: Tháng 9 năm 2017 – Một đề xuất đã được thông qua trong cả hai viện của quốc hội Thụy Sĩ để cấm các thỏa thuận ngang giá. Mặc dù đề xuất không được chính phủ ủng hộ, nhưng nó chiếm tỷ lệ đa số trong quốc hội. Chính phủ có hai năm kể từ khi đề xuất được thông qua để soạn thảo luật để thực hiện.

5. Theo dõi tỷ lệ ngang giá

Lý do phải theo dõi tỷ lệ ngang giá là gì? Việc theo dõi tỷ lệ ngang giá rất quan trọng nhằm đảm bảo sự công bằng về giá. Khách sạn hoặc các kênh OTA thường kiểm tra ngẫu nhiên giá phòng bằng cách tìm kiếm thông qua metasearch. Ngoài ra có thể sử dụng công cụ theo dõi hiệu quả là Rate shopper.
Không chỉ quét thông tin giá bán phòng kiểm soát tỷ lệ ngang giá từ các kênh. Nó còn hỗ trợ lấy thông tin giá phòng từ tập đối thủ của khách sạn theo thời gian thực. Rate shopper sẽ thông báo nhanh chóng cho khách sạn nếu phát hiện các vấn đề liên quan đến tỷ lệ ngang giá. Ngoài ra, còn hỗ trợ báo cáo trực quan cũng như tổng hợp, phân tích dữ liệu. Nhờ đó, khách sạn có thể hoạch định chiến lược giá phù hợp.

6. Làm thế nào để khách sạn thích nghi với tình trạng ngang giá?

Các điều khoản ngang giá thường hạn chế khả năng cung cấp và thúc đẩy mức giá trực tuyến thấp hơn của khách sạn. Bởi vậy, khách sạn cần có giải pháp khuyến khích đặt phòng trực tiếp hiệu quả. Tùy thuộc vào đặc thù thỏa thuận với đối tác OTA mà có phương thức phù hợp. Cụ thể:

• Thường xuyên theo dõi tỷ lệ giá được công bố của khách sạn trên mọi kênh phân phối.
• Đưa website bán phòng trực tiếp vào cùng tỷ lệ OTA trên các trang metasearch. Mặc dù giá ở website chính thức và kênh OTA ngang nhau. Tuy nhiên, du khách có thể chọn đặt phòng trên trang web.
• Đóng gói các tiện nghi bổ sung như đón tiễn sân bay miễn phí hoặc bữa sáng miễn phí để tăng giá trị đặt phòng trực tiếp.
• Đồng thời, quảng cáo các ưu đãi này trên hồ sơ khách sạn. Mặc dù mức giá khách sạn đưa ra không thấp hơn OTA. Tuy nhiên, chất lượng trải nghiệm của khách hàng được nâng cao rõ rệt.
• Thúc đẩy giá riêng thông qua các chương trình khách hàng thân thiết và chiến dịch tiếp thị. Khi đó, khách sạn khuyến khích cả đặt phòng trực tiếp và lòng trung thành với thương hiệu.
• Liệt kê một số loại phòng nhất định trên trang web khách sạn để chúng không phải tuân theo thỏa thuận ngang giá với các OTA. Đó là các khách sạn có công cụ đặt phòng được tích hợp, tối ưu hóa ở vị trí tốt nhất để sử dụng.

7. Mặt hạn chế của tỷ lệ ngang giá là gì?

7.1 Cạnh tranh giá bất công

Các kênh phân phối OTA là nguồn mang lại doanh thu lớn cho khách sạn. Tuy nhiên, giá phòng trên OTA luôn thấp do thường xuyên triển khai các chương trình khuyến mãi đã được cộng thêm. Đó là nhờ việc khấu trừ chi phí vào cắt giảm hoa hồng của họ. Khi thực hiện, họ thường phải thông báo cho kênh phân phối do ràng buộc điều khoản hợp đồng.
Việc kiểm soát tỷ lệ ngang giá là hành động cạnh tranh không lành mạnh và bị cấm tại một số nước Châu Âu. Một số nước khác thì cho phép ngang giá tỷ lệ hẹp. Tức là khách sạn có thể cung cấp giá phòng tùy chọn trên các kênh phân phối khác nhau. Trừ kênh trực tiếp của khách sạn. Nhờ đó, họ có thể triển khai các chương trình khuyến mãi thông qua bán phòng qua email, hay điện thoại,…

7.2 Cuộc chiến tỷ lệ ngang giá

Để đảm bảo tính ngang giá, khách sạn cần thường xuyên theo dõi chặt chẽ trên các kênh phân phối. Việc kiểm soát hàng ngày rất tốn thời gian và công sức. Mỗi kênh phân phối mới xuất hiện đem tới cả cơ hội và thách thức về giá bán. Tuy nhiên, với hệ thống quản lý PMS, việc giám sát trở nên dễ dàng và hiệu quả hơn.

8. Biến “nguy thành cơ” với tỷ lệ ngang giá của khách sạn

Tỷ lệ ngang giá ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận. Thông thường, khách sạn mong muốn có nguồn thu ổn định từ các kênh trực tiếp. Tuy nhiên, thay đổi xu hướng đặt phòng của khách sạn trên các kênh OTA là điều không thể. Bởi chúng luôn có nguồn ngân sách lớn cho việc quảng bá tiếp thị. Đồng thời, sẵn sàng triển khai các chương trình khuyến mãi kích cầu mạnh. Cụ thể là điểm thưởng, voucher, đêm nghỉ miễn phí, quà tặng miễn phí… Tuy nhiên, không phải là không có cách cho khách sạn. Dưới đây là một số gợi ý mà ezCloud đã tổng hợp:

8.1 Khuyến khích đặt trực tiếp

Thay vì cạnh tranh về giá không hiệu quả. Khách sạn có thể tăng cường các dịch vụ tiện ích khi đặt phòng trực tiếp. Cụ thể là chỗ để xe riêng, thời gian check-in sớm và linh hoạt hơn, bữa ăn miễn phí

8.2 Chương trình khuyến mãi đặc biệt

Triển khai các chương trình khuyến mãi dành riêng cho từng nhóm riêng cho từng nhóm khách hàng riêng biệt. Có thể là khách hàng đến từ các kênh mạng xã hội Facebook, Instagram. Khách hàng thân thiết qua email hay điện thoại.

8.3 Trải nghiệm đặt phòng trực tiếp

Các kênh OTA lớn rất thành công trong việc nâng tầm chất lượng trải nghiệm đặt phòng trên kênh của họ. Yếu tố quyết định đến lựa chọn đặt phòng tại đâu chính là thao tác hoàn hảo và trơn tru. Việc giảm lược bớt các bước trung gian không cần thiết là rất quan trọng. Ngoài ra, hình ảnh thông tin rõ ràng đầy đủ, hỗ trợ nhiều hình thức thanh toán và đảm bảo an toàn bảo mật cao.

8.4 Tận dụng lượng hiển thị trên trang tìm kiếm

Để tiếp cận trực tiếp khách hàng, khách sạn cần tối ưu các công cụ tìm kiếm như Google. Nhờ đó, khách sạn dễ dàng hiện diện khi khách hàng tìm kiếm từ khóa liên quan. Tuy nhiên, xét về mặt lâu dài, chính sách tỷ lệ ngang giá không hoàn toàn có lợi cho khách sạn. Việc giảm giá thành và giá phòng rẻ liên tục ảnh hưởng lớn đến hình ảnh thương hiệu. Ngoài ra, chi phí hoa hồng cao cũng làm giảm tính cạnh tranh. Đặc biệt là khi khách sạn muốn triển khai các chương trình khuyến mãi cho kênh bán trực tiếp.
Tỷ lệ ngang giá có lợi hơn cho các kênh OTA. Đồng thời, nó vẫn tiếp tục trở thành chủ đề tranh cãi. Do đó, khách sạn cần chủ động nỗ lực tiếp thị để không bị phụ thuộc vào kênh bán OTA. Trang bị giải pháp quản lý khách sạn PMS tích hợp với tính năng kiểm soát tỷ lệ ngang giá giúp khách sạn chủ động giải quyết các vấn đề phát sinh.

9. Tạm kết

Trên đây là toàn bộ thông tin nhằm giải đáp “Tỷ lệ ngang giá là gì?”. Đây được xem là một yếu tố quan trọng trong chiến lược giá của khách sạn,. Qua đó, giúp tối ưu hóa lợi nhuận và thu hút khách hàng một cách hiệu quả. Trong thời đại số hóa và môi trường kinh doanh ngày càng phức tạp. Việc hiểu và áp dụng hiệu quả tỷ lệ ngang giá là một phần quan trọng của thành công trong ngành khách sạn. Hy vọng rằng thông tin trong bài viết này đã giúp bạn hiểu rõ hơn về khái niệm này. Đồng thời, có thêm cơ sở để phát triển chiến lược giá tốt hơn cho khách sạn của mình. Tham khảo ngay những bài viết hữu ích về thuật ngữ nghề của ezCloud để kinh doanh thành công.