Chiến lược bán phòng đa kênh trực tuyến là sự kết hợp giữa việc bán phòng trên các kênh OTA và kênh website, fanpage Facebook của chính khách sạn, homestay
Thống kê danh sách các OTA đem lại doanh thu bán phòng khách sạn nhiều nhất do ezCloud thực hiện
Bí quyết để tối ưu hóa doanh thu các kênh phân phối trực tiếp của khách sạn trực tiếp (website, fanpage khách sạn), sử dụng hiệu ứng Billboard.

1. Việc bán phòng khách sạn phụ thuộc vào OTA và hệ quả

Những lợi ích OTA (Online Travel Agency – như Booking, Agoda…) mang đến cho các chủ khách sạn, homestay là không thể phủ nhận: giúp quảng bá thương hiệu, tạo điều kiện tiếp cận khách hàng mới một cách dễ dàng, tăng nguồn bán dịch vụ,…

Mặt khác, kênh phân phối phòng này cũng có một số bất lợi đối với khách sạn:

Với mức hoa hồng dao động trung bình 15% – 25%, OTA là một trong những kênh phân phối đắt đỏ nhất đối với chủ khách sạn, homestay, và chi phí này sẽ còn lớn hơn đối với những khách sạn có quy mô lớn.
Nếu nguồn doanh thu bán phòng khách sạn của bạn phụ thuộc vào OTA, bạn sẽ chịu ảnh hưởng nặng nề nếu chính sách thay đổi, phí hoa hồng tăng,…
Khách sạn, homestay có thể buộc phải tham gia các chương trình khuyến mãi khi Occupancy Rate (Tỉ suất sử dụng giường – phòng – khách sạn) giảm sút, từ đó khiến nguồn lợi nhuận càng bị cắt giảm.

Theo đại diện Grant Thornton Việt Nam, các kênh OTA đang hỗ trợ rất tốt hoạt động bán phòng cho các khách sạn, tuy nhiên, nếu doanh số bán hàng qua OTA chiếm 60% tổng doanh số thì khách sạn có thể bị lệ thuộc và gặp rủi ro.

Không thể phủ nhận, khách sạn, homestay chắc chắn có thể tăng doanh thu bán phòng nếu sở hữu hệ thống phân phối hiệu quả, bao gồm việc xuất hiện trên nhiều kênh OTA phù hợp, kết hợp cùng việc quản lý đa kênh trong việc cập nhật phòng trống/ đang sử dụng, lượt đặt phòng kịp thời trên tất cả các kênh phân phối, nhờ phần mềm quản lý kênh phân phối. Tuy nhiên, sẽ là rủi ro không nhỏ cho chủ khách sạn, homestay nếu đặt nguồn khách hàng của mình phụ thuộc vào OTA.

2. Chiến lược bán phòng khách sạn đa kênh: OTA và kênh phân phối trực tiếp

Một trong những tiêu chí cần đưa vào cân nhắc khi lựa chọn các kênh bán phòng khách sạn chính là Customer Acquisition Cost (CAC) – chi phí doanh nghiệp bỏ ra để thu hút và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ của mình. Lựa chọn được các kênh bán phòng khách sạn có CAC càng thấp, lợi nhuận bán phòng khách sạn thu về sẽ càng cao.

Với kênh phân phối OTA, CAC chính là phần phí hoa hồng khách sạn, homestay phải chia theo phần trăm doanh thu mỗi lượt đặt phòng thu về.

Đây là chi phí để các kênh OTA đầu tư vào website, xây dựng đội ngũ nhân viên marketing, sales nhằm thu hút khách đặt phòng cho các khách sạn trên hệ thống của họ. Nhờ vậy, chủ các khách sạn, homestay không cần bỏ quá nhiều công sức, thời gian để tiếp cận và chốt booking với khách hàng nhanh, vì thế mà phần trăm hoa hồng cho OTA thường khá cao.

Với kênh phân phối trực tiếp của khách sạn (website, fanpage Facebook) , CAC chính là chi phí bỏ ra để xây dựng website, thuê đội ngũ nhân viên CSKH, xây dựng nội dung .

Với loại kênh này, chúng ta có thể cân đối CAC tùy theo khả năng chi trả và nhu cầu của khách sạn, homestay. Nhờ sự chủ động này, kênh website, fanpage thường là kênh phân phối phòng ổn đinh, mang lại lợi nhuận nhiều nhất.

Hiện nay, chiến lược bán phòng khách sạn hợp lí nhất không phải chọn một trong hai loại trên, mà là đa dạng hóa hệ thống phân phối của khách sạn với nhiều kênh bán phòng khách sạn khác nhau, phù hợp với tiềm lực và nhu cầu của mình, nhằm vừa tiếp cận được nhiều nguồn khách hàng tiềm năng, vừa sử dụng hiệu quả CAC bỏ ra, tùy chỉnh phần chi phí này theo hiệu quả và mục tiêu kinh doanh của khách sạn, homestay..

Xem thêm:

3. Hiệu ứng Billboard – Cách tận dụng OTA để bán phòng khách sạn đa kênh

Hiệu ứng Billboard trong ngành Hospitality (Dịch vụ du lịch – nhà hàng khách sạn) là việc khách hàng ghé thăm website của khách sạn, homestay sau khi nhìn thấy thông tin về khách sạn, homestay trên trang OTA. Nói một cách đơn giản, khách hàng sẽ có xu hướng tiếp tục ghé thăm website chính thức của khách sạn, homestay, dù họ biết đến bạn qua kênh OTA.

Lợi ích hiệu ứng Billboard đem đến chính là sự gia tăng của số lượt đặt phòng trực tiếp, cũng như lượng tìm kiếm trực tuyến organic, đồng thời là nền tảng để chúng ta giảm phụ thuộc vào OTA. Trong ngành Hospitality cạnh tranh, hiệu ứng Billboard có ích cho các chủ khách sạn, homestay hơn rất nhiều các công cụ Marketing khác.

Theo nghiên cứu “The Billboard Effect: Still Alive and Well” của Chris Anderson tại thị trường Mĩ, những chủ khách sạn, homestay sau khi bán phòng khách sạn trên các trang OTA nhận thấy sự gia tăng trong số lượng đặt phòng trực tiếp lên đến 26%. Nghiên cứu cũng chỉ ra, có tới 65% khách hàng book trực tiếp từ website khách sạn sau khi xem thông tin trên trang OTA.

Khách hàng thường có xu hướng xem website khách sạn, homestay trước khi đặt phòng, dù là đặt trực tiếp trên website hay trên OTA
(Nguồn: The Billboard Effect: Still Alive and Well)

Từ đó, hiệu ứng Billboard đã trở thành công cụ đắc lực giúp các chủ khách sạn, homestay toàn cầu trong việc giảm phụ thuộc vào OTA và tăng doanh thu bán phòng khách sạn trực tiếp.

Tuy nhiên, vì sao có hiệu ứng Billboard, song nhiều khách hàng vẫn thực hiện đặt phòng trên kênh OTA hơn website chính thức, fanpage của khách sạn, homestay? Đó là vì chúng ta vẫn chưa biết cách tận dụng và tối đa hóa hiệu quả của hiệu ứng này.

4. Tận dụng hiệu ứng Billboard để tăng doanh thu bán phòng khách sạn

4.1. Xuất hiện trên các kênh OTA có tập khách hàng phù hợp với khách sạn, homestay của bạn

Việc lựa chọn kênh OTA phù hợp chiến lược bán phòng khách sạn, kết hợp với quản lý bằng phần mềm quản lý kênh phân phối sẽ đảm bảo khách sạn, homestay của bạn được xuất hiện nhiều nhất có thể trên trang OTA, đồng thời tăng tỉ lệ chuyển đổi và doanh thu bán phòng khi được tiếp cận với đúng tập khách hàng hướng đến.

Dưới đây là một số điều chủ khách sạn, homestay cần cân nhắc khi lựa chọn bất kì kênh phân phối OTA nào:

Tập khách hàng của bạn có tương ứng với tập khách hàng của kênh OTA đó không?
Nội dung

Độ phổ biến của các kênh OTA sẽ khác nhau đối với khách du lịch từng vùng.

Tại Diễn đàn Du lịch trực tuyến 2018, ông Nguyễn Văn Tuấn – Tổng cục trưởng Tổng cục Du lịch Việt Nam đã chia sẻ thông tin từ Hiệp hội Thương mại điện tử Việt Nam (VECOM) rằng:

Các trang OTA nước ngoài như Agoda.com, Booking.com, Traveloka.com, Expedia.com chiếm gần 80% thị phần thị trường du lịch trực tuyến tại Việt Nam, phục vụ du khách cả trong và ngoài nước.
Còn các OTA của Việt Nam như vivu.com, chudu24.com, mytour.vn, tripi.vn, gotadi.com hay vntrip.vn thì đang tập trung phục vụ khách du lịch nội địa.

Bên cạnh yếu tố địa lý, hiện nay các trang OTA cũng hướng đến phân khúc khách hàng cụ thể. Do đó, hãy cân nhắc các đặc điểm của tập khách hàng mình muốn hướng đến để từ đó chọn ra kênh OTA phù hợp.

Không chỉ giúp bán phòng khách sạn hiệu quả, OTA cũng sẽ là công cụ marketing hữu hiệu cho thương hiệu khách sạn, homestay của bạn nếu phù hợp với định hướng marketing của bạn.

Loại hình lưu trú của bạn có tương ứng với loại hình lưu trú chủ yếu của OTA đó không?

Nếu Expedia là kênh lý tưởng để đặt phòng các khách sạn 5 sao, thì Hostel.com đem đến phương án lưu trú phù hợp với giá cả phải chăng cho những người đi du lịch bụi.
Khi bạn chọn được kênh OTA có loại hình lưu trú tương đồng với khách sạn, homestay của mình, tỉ lệ đặt phòng thành công chắc chắn sẽ cải thiện rất nhiều.

Dựa trên dữ liệu của 500 khách sạn 0-2* tại Việt Nam sử dụng ezCMS để quản lý kênh phân phối, dưới đây là TOP 5 OTA mang về cho chủ khách sạn, homestay nhiều lượt đặt phòng nhất:

OTA	Tỉ lệ booking (%)
Booking.com	52%
Agoda.com	21.5%
Expedia.com	6.2%
Hostelworld.com	4.25%
Traveloka.com	4.2%

Budget của khách sạn có thể đáp ứng được mô hình chi phí của OTA đó không?

Hiện nay, mỗi OTA đều có mô hình chi phí riêng, nên hãy đảm bảo rằng bạn hiểu rõ phí hoa hồng cho mỗi lượt đặt phòng trên bạn phải chịu là bao nhiêu, và nên bắt đầu với những bên có mức hoa hồng thấp. Điều này đặc biệt quan trọng khi xác lập chiến lược bán phòng khách sạn hiệu quả.

Xem thêm:

4.2. Tạo website khách sạn thân thiện với người dùng:

Kể cả sau khi đã ghé thăm website, khách hàng vẫn quay về OTA để đặt phòng. Đó là vì:

Họ có trải nghiệm người dùng không tốt trên website, fanpage, khi không thể tìm được cách đặt phòng
Không tham khảo được giá ưu đãi của mà khách sạn, homestay mang đến, dù rõ ràng, giá ưu đãi của việc đặt phòng trực tiếp không hề tệ hơn các kênh OTA.

Tuy nhiên, điều này sẽ không xảy ra nếu bạn tự làm, hoặc thuê một đơn vị thiết kế website khách sạn chuyên nghiệp, fanpage bán phòng trực tiếp, có những nội dung tối ưu SEO với những thông tin hứng thú về khách sạn, homestay, với trải nghiệm tốt hơn khi truy cập (tốc độ điều hướng, tải trang nhanh, có thể truy cập trên nhiều thiết bị,…) và giảm phụ thuộc vào OTA.

Nên chọn các đơn vị cung cấp thiết kế website khách sạn chuyên nghiệp có thể hiển thị tốt trên mọi thiết bị để đảm bảo trải nghiệm người dùng, ví dụ như ezWeb với giải pháp giao diện responsive.

Và website, fanpage của bạn, sẽ không chỉ là công cụ marketing, mà còn là công cụ bán phòng hiệu quả, khi được tích hợp công cụ đặt phòng trực tuyến, giúp chốt đơn nhanh chóng, hiệu quả mà không cần phụ thuộc vào bên thứ ba.

4.3. Bán phòng khách sạn nhờ công cụ đặt phòng trực tuyến thân thiện với người dùng:

Website, fanpage không nên chỉ được dùng cho việc thu hút khách hàng, các chủ khách sạn, homestay còn cần coi đó là công cụ để tác động vào khách hàng, để họ thực hiện đặt phòng ngay tại đó.

Để có thiết kế website khách sạn chuyên nghiệp, bạn cần có công cụ đặt phòng trực tuyến (Booking Engine – BE) thân thiện với khách hàng, tránh việc khách hàng không thể tìm được cách đặt phòng và phải quay về OTA. Ngoài ra, thị trường hiện nay đã có mặt các công cụ đặt phòng trực tuyến hỗ trợ ngay trên Facebook mà không cần phải tạo website khách sạn.

Khi tạo website khách sạn, công cụ đặt phòng trực tuyến như ezBE giúp khách hàng đặt phòng dễ dàng

Khách hàng có thể thanh toán tiền mặt, chuyển khoản, trả trước, trả sau tùy theo nhu cầu. Ngoài ra, một số công cụ còn tích hợp các cổng thanh toán trực tuyến với các loại thẻ nội địa, thẻ quốc tế của nhiều ngân hàng khác nhau

Chủ khách sạn, homestay còn có thể linh hoạt trong việc quản lý mở, đóng phòng và cài đặt việc tự động gửi email xác nhận cho khách hàng đặt phòng thành công, tiến hành chăm sóc
khách hàng kịp thời

Công cụ đặt phòng trực tuyến được sử dụng kết hợp cùng phần mềm quản lý kênh phân phối CMS (Channel Management System) để hỗ trợ việc quản lý, bán phòng khách sạn, homestay trên các kênh trực tiếp và OTA.

Hiệu ứng Billboard khi được kích hoạt đúng cách, sẽ giúp tăng doanh thu bán phòng khách sạn, đồng thời giảm phụ thuộc vào OTA. Để đạt được mục tiêu này, chủ khách sạn, homestay cần:

Tạo website khách sạn, fanpage bán phòng chuyên nghiệp;
Chú trọng đến trải nghiệm của khách hàng
Đặc biệt, cầních hợp công cụ đặt phòng trực tuyến để thúc đẩy khách hàng đặt phòng khách sạn trực tiếp.

Nằm trong nền tảng quản lý và kinh doanh khách sạn của ezCloud, ezBE đem đến giải pháp đặt phòng trực tuyến trên website, fanpage hiệu quả, giúp tăng doanh thu cho khách sạn, homestay.

5/5 - (5 bình chọn)